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Social selling

Olivier Hollander vous fait découvrir l'art du social selling

22/09/22 12:15

Ce que j'aime par dessus tout, c'est véritablement transmettre des choses que j'ai pu apprendre de l'expérience et, surtout, apprendre de la part des gens que je rencontre"

Responsable des formations de Vente et concepteur du Certificat Sales Essentials à HEC Liège Executive Education, Olivier Hollander vous parle d’un module essentiel du certificat : Le Social Selling.

Orienté vers les nouvelles approches en négociation & ventes, Olivier développe de nouveaux programmes en Sales. Au fil de sa carrière, il a occupé des postes de Direction (BU ou Commerciale) au sein d’entreprises belges et étrangères.

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Une évolution du concept de social selling

"Le social selling aujourd'hui, ce n'est pas tellement de la vente via les réseaux sociaux, c'est plutôt l'idée d'être présent, d'être reconnu comme étant un expert dans son domaine, et alors de partager du contenu de qualité", explique Olivier. "C'est entrer en relation avec les gens, avec du contenu : c'est là qu'on peut partager de la valeur, et c'est ce qui va attirer les gens vers vos produits et vos services".

Cette évolution de la définition du social selling s'explique notamment par les changements du parcours d'achat des consommateurs. 

"Auparavant, les vendeurs ou les indépendants qui avaient un produit ou un service à vendre allaient voir les clients et leur donnaient de l'information. Ils avaient un certain pouvoir parce qu'ils détenaient de l'information. (...) Aujourd'hui, quand le client a besoin de se renseigner, c'est comme quand il cherche un resto pour le soir, il va sur Google, il compare et regarde les commentaires des gens, etc. Nos clients font la même chose avec nos produits et nos services, notre SAV".  

L'acquisition de compétences de trois ordres liées au social selling

Selon Olivier, les compétences que les participants pourront espérer acquérir au terme de ce programme de formation sur le social selling sont de trois ordres :

  • La maîtrise de l'outil LinkedIn en tant que tel, en se rendant compte qu'il s'agit d'un outil de communication, d'une page vitrine personnelle de vos compétences, des produits, des services que vous proposez et de la valeur ajoutée que vous offrez, et surtout en quoi vous aidez vos clients à résoudre leurs enjeux ;
  • La manière d'entrer en contact avec les gens, grâce à la connaissance des étapes à suivre, des démarches et bonnes pratiques à adopter ; 
  • La façon de développer des publications impactantes et utiles pour votre audience, grâce à l'apprentissages d'outils et la mise en pratique d'astuces qui permettront de mettre en place une stratégie de communication.

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