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Faire évoluer sa stratégie commerciale, une nécessité pour se différencier !

25/06/21 11:42

Quentin Brouillard, 41 ans, travaille chez Aquatic Science depuis plus de 15 ans en tant que technico-commercial.

Il témoigne de son activité professionnelle et de la nécessité de s'adapter.

Une évolution de carrière accompagnée par son entreprise pour pouvoir répondre au développement des activités, des produits, aux besoins d'explorer de nouveaux marchés.

Savoir s'adapter à l'évolution des stratégies commerciales

Il y a 20 ans, Aquatic science démarrait en tant que petite PME dont le succès était principalement lié à nos compétences techniques et biologiques, cela nous distinguait réellement sur le marché.

Je suis un technicien passionné, grâce à cela j'ai bien vendu mes produits pendant dix ans, mais j'ai dû faire évoluer ma fonction commerciale car notre approche a évolué elle aussi tout comme nos produits, le côté technique dès lors ne suffisait plus pour prospecter efficacement.

Le secteur des piscinistes est devenu beaucoup plus concurrentiel, plus commercial. La négociation commerciale est une des compétences fondamentales que j'ai dû acquérir. Elle ne faisait pas, jusqu'ici, partie des outils que j'avais l'habitude d'utiliser pour démarrer ou développer un nouveau marché.

Il faut être très réactif et savoir travailler différemment."

Saisir les opportunités là où on ne les attend pas forcément

Le COVID a fait en sorte d'accélérer encore un peu plus les choses, car les gens se sont recentrés sur eux-mêmes, ont modifié leur façon de vivre. On constate aujourd'hui qu'ils s'investissent beaucoup plus dans tout ce qui leur fait plaisir : l'aménagement des jardins, l'aménagement de piscines d'autant plus.

L'année 2020 était très positive, 2021 l’est encore, 2022 le sera aussi parce que les gens continuent d'investir dans la construction de piscines. Pour des sociétés comme Aquatic science c'est évidemment positif, même si la situation est complexe.

En tant que commercial, on était habitué à prendre la route le matin. En 2020, ça n'a plus été possible de rencontrer nos clients et nous avons dû faire face à énormément de demandes. Il a fallu travailler les aspects relationnels avec nos clients sachant qu'on ne pouvait plus les rencontrer.

Il a donc fallu trouver des moyens qui, aujourd'hui, s'avèrent plus pratiques et plus efficaces qu'auparavant. Ce besoin d'adaptation a permis notamment d'optimiser les déplacements et la façon de travailler de façon globale.

 

La formation, un atout de taille pour répondre au changement

Il y a plus ou moins 5 ans, la société est passée d'une gestion unique, avec un directeur qui s'occupait aussi bien du développement scientifique que du développement commercial, à une structure avec un CFO et un directeur commercial. Ce dernier a développé tout un planning très intéressant de formations spécifiques pour faire évoluer notre métier et répondre ainsi à l'évolution des activités d'Aquatic Science.

Grâce aux formations organisées au sein de HEC Liège Executive Education j'ai beaucoup appris sur mon profil. Aujourd'hui, je me considère davantage comme un développeur de marché, ce que l'on appelle plus communément dans le jargon professionnel, un "hunter" plutôt qu'un "farmer".

J'ai également accentué des compétences qui correspondent tout à fait à mon caractère comme, par exemple, entretenir un réseau professionnel.

Participer à ce type de formations bien ciblées ça permet vraiment de mieux se positionner, de mieux tenir compte de ses forces et aussi de ses faiblesses.

Les débats entre les participants sont également très riches, ils favorisent les échanges d'expériences et la création de réseaux.

Le fait aussi d'avoir eu un formateur bien préparé, pas forcément actif dans notre secteur,  favorise une ouverture d'esprit au niveau commercial.

"Évidemment, on en apprendra toujours en formation..."

C'est bien l'objectif fixé par HEC Liège Executive Education, relever avec vous les défis professionnels qui vous sont lancés, en vous garantissant un enseignement de haut niveau intégrant des pratiques innovantes éprouvées.

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