En tant que commercial(e), vous avez certainement déjà été confronté(e) à cette situation : vous rencontrez un prospect pour un entretien de vente et, au fur et à mesure de vos échanges, celui-ci vous demande certaines concessions.
Il pourrait s’agir de lui accorder une remise sur le prix de vos produits ou services, de lui permettre de bénéficier d’une garantie plus longue, de lui offrir les frais de livraison, etc. Dès lors, vous vous retrouvez face à un dilemme...
Réalisez-vous les concessions demandées, au risque de ne pas atteindre une rémunération décente ?
Refusez-vous les concessions, au risque de perdre le contrat et de mettre un terme à la relation ?
En mars 2021, Le Groupe UP et les éditions DUNOD ont interviewé Philippe Korda, dirigeant d’entreprise et auteur du livre « Négocier et défendre ses marges ». Découvrez ses sept conseils pour optimiser votre technique de négociation commerciale :
Une étape indispensable dans votre technique de négociation commerciale doit être d’essayer de comprendre la demande réelle de la personne qui souhaite négocier avec vous.
Pour ce faire, il faut tout d’abord différencier « processus de vente » et « négociation ». Lorsque vous rencontrez des personnes qui pourraient être intéressées par vos produits ou services, et que vous les leur présenter pour qu’ils en comprennent l’intérêt et qu’ils se rendent compte que ceux-ci s’alignent avec leurs besoins, vous êtes dans le processus de vente.
L’objectif de ce processus est d’instaurer une relation de confiance entre le commercial et le prospect, de faire en sorte que les besoins de ce prospect soient compris par le commercial, de présenter le produit et de répondre à des objections éventuelles si le prospect a encore des réserves quant à l’alignement de ce produit avec ses besoins.
Dès lors que le prospect a l’impression que le produit que vous lui proposez pourrait lui être adapté, il commence à négocier ; ça signifie qu’il est réellement intéressé par votre produit. C’est donc à ce moment que la personne va demander à revoir vos prix, vos conditions, etc.
Vous devez réfléchir aux raisons qui la poussent à mener cette négociation :
Vous aimeriez mieux cibler les besoins de votre interlocuteur ?
Un autre élément essentiel dans votre technique de négociation commerciale doit être de vous fixer un objectif sur le prix. À quel prix pouvez-vous vous permettre de vendre votre produit ou service ? Gardez à l’esprit que les négociations qui ne se soldent pas par une situation gagnant-gagnant ne posent pas des fondations solides pour la création d’une relation commerciale durable. Il peut s’agir, par exemple, des situations suivantes :
Fixer un objectif réaliste dès le départ vous permettra d’avoir un point de repère et de savoir à partir de quel moment vous pouvez essayer de mettre un terme aux négociations. Ainsi, vous vous laisserez moins influencé(e) par votre interlocuteur.
Aussi, veillez à ce que cet objectif de prix ne se trouve pas dans une fourchette trop large. Diverses études ont démontré qu’œuvrer de la sorte vous donnait moins de marge de manœuvre dans les négociations, et avait tendance à vous éloigner de votre objectif.
Si vous travaillez dans une équipe, ou que vous avez des associés, discutez de votre objectif avec eux en amont de votre négociation commerciale. Non seulement vous serez tous sur la même longueur d’onde, mais cela vous aidera à répondre à la question suivante : « Si je vends mon produit à ce prix-là, sommes-nous capables de produire, de nous approvisionner, et de réaliser la prestation de façon rentable ? »
Toutes les négociations se terminent par un compromis. Pour cette raison, votre technique de négociation commerciale ne doit jamais commencer par un compromis. Si tel était le cas, la partie adverse chercherait de toute façon à négocier. Et si vous refusiez d’accepter la moindre de ses concessions, elle en ressortirait vexée et cela ternirait votre relation.
Au contraire, commencez par une proposition que votre prospect ne pourra pas accepter, tout en restant dans les limites du raisonnable. Si vous proposez un prix qui est trois fois supérieur à celui du marché, la négociation n’aura pas de suite.
Vous aimeriez améliorer votre technique de négociation commerciale ?
Après votre proposition initiale, votre interlocuteur vous demandera des concessions : répondez-y d’abord par des arguments. Jusqu’ici, la préparation de votre technique de négociation commerciale doit ressembler à ceci :
Imaginons que vous proposez à votre prospect un produit à 100€. Après discussion, vous acceptez de descendre votre prix à 80€. Votre interlocuteur aura l’impression que le prix de base était abusif, et que vous pourriez aller encore plus loin, ou accepter d’autres conditions.
Au contraire, si vous lui assurez que vous comprenez sa réticence quant au prix, et que vous proposez de l’aider en l'échange d'une contrepartie, cela renforcera son sentiment que le prix que vous proposiez initialement était justifié. Par exemple, vous pourriez lui offrir de diminuer le prix s’il s’engage pour plusieurs commandes.
Vous aimeriez comprendre les contreparties à offrir lors d'une négociation comemrciale ?
Comme mentionné précédemment, toute négociation se solde par un compromis : vous serez donc amené(e) à faire des concessions.
Essayez toujours de faire la concession la plus faible possible ; ne baissez pas directement votre prix de 10%, alors que 7% auraient peut-être suffi. Si vous devez faire plusieurs concessions successives, faites-le de façon décroissante : si vous baissez votre prix de 5%, et puis de 10%, votre prospect aura l’impression que vous pouvez continuer à le baisser. Or, si vous baissez votre prix de 5%, et ensuite de 3%, l’autre partie se dira qu’elle a bien négocié et que vous vous approchez du but.
Une autre astuce à ajouter à votre technique de négociation commerciale : ne laissez pas l’autre partie avec toutes les cartes en mains. Prenons la situation suivante :
Une façon de maîtriser votre interlocuteur et d’éviter les nouvelles demandes même après que la négociation ait été conclue est de lui demander « est-ce le dernier point qui vous empêche de conclure ? ». Si ce n’est pas le cas, regardez les points mentionnés par le prospect. Votre objectif est d’obtenir un « Oui » à la question « si nous nous mettons d’accord sur ce point-là, nous signons ? ».
En conclusion, la négociation commerciale est un jeu, dans lequel les deux parties essaient d’atteindre les objectifs qu’elles ont fixés en amont. Cette négociation doit se conclure sur un accord gagnant-gagnant pour pouvoir se convertir en une relation durable sur le long terme.
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