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9 compétences de Sales Leader indispensables

17/09/21 17:17

LES COMPÉTENCES CLÉS DES GRANDS SALES LEADER

 

Dans une étude menée en 2019 par le département Marketing & International Business de l’université de Toledo en Ohio, Les chercheurs (Clinton Oliver Longenecker, Michael L. Mallin) ont demandé à un échantillon de plus de 300 responsables des ventes (issus de quatre organisations mondiales ayant leur siège aux États-Unis) de répondre à la question suivante :

 " Quelles sont les compétences de leadership spécifiques du meilleur responsable des ventes pour lequel vous avez travaillé au cours de votre carrière ? ".

Les participants ont effectué cet exercice individuellement, puis ont été répartis dans des groupes de discussion de cinq personnes où il leur a été demandé d'analyser collectivement leurs réponses individuelles. Pour identifier les principales compétences de leadership, chaque groupe a classé subjectivement les compétences et a fait un rapport sur les 5 compétences les plus fréquemment mentionnées. Les résultats de chacun de ces 62 groupes de discussion ont ensuite été mis en tableaux et analysés. Pour ce faire, l'équipe de recherche a compté la fréquence des catégories de compétences uniques ou étroitement liées. Voici un résumé de ce qu’ils ont appris sur les neuf compétences clés des grands leaders des ventes.

 

LES COMPÉTENCES CLÉS DE LEADERSHIP DES GRANDS LEADERS COMMERCIAUX

 

Compétence clé de leadership #1 : Intelligence émotionnelle et communication à 360 degrés.

Les grands leaders commerciaux possèdent d'excellentes compétences interpersonnelles et la capacité de communiquer avec leurs collaborateurs grâce à leur intelligence émotionnelle. L'intelligence émotionnelle est la capacité à comprendre et à gérer les émotions des autres et implique la conscience de soi, l'autorégulation, les compétences sociales et l'empathie. En outre, ces leaders émotionnellement intelligents possèdent des compétences exceptionnelles en matière de communication à 360 degrés avec leurs supérieurs, clients, pairs et subordonnés directs centrés sur l'écoute ainsi que sur le partage d'informations.

Compétence clé de leadership #2 : Encadrement et développement des personnes.

Selon les participants, les grands leaders commerciaux sont très efficaces pour encadrer leurs subordonnés directs afin d'améliorer leurs performances.

Le coaching est une séquence de conversations et d'activités visant spécifiquement à fournir une rétroaction continue et des encouragements en vue d'améliorer la performance des vendeurs (Dahling et al., 2016). Ces mêmes leaders prennent également très au sérieux le développement de leurs collaborateurs par le biais d'opportunités de formation formelles et informelles, ainsi que par des affectations spéciales, du mentorat et des évaluations formelles de la performance, entre autres activités.

Compétence clé de leadership #3 : Créer des attentes claires en matière de performance et de responsabilité des résultats.

Les meilleurs leaders commerciaux font un excellent travail pour clarifier les rôles, les objectifs et les responsabilités de leurs employés, et pour créer une orientation pour leurs employés. En même temps, ces grands leaders tiennent leurs employés responsables de leurs performances par le biais d'examens et d'évaluations systématiques et périodiques des performances. Les meilleurs leaders sont ainsi en mesure de récompenser les bonnes performances et d'encourager l'amélioration.

Compétence clé de leadership n°4 : Compétences en matière de résolution de problèmes et de conflits.

Les grands leaders commerciaux savent comment décomposer un problème et faciliter une résolution qui soit satisfaisante pour toutes les parties prenantes. Parfois, cela implique la médiation et la négociation. En fin de compte, le résultat permet aux subordonnés directs de tirer des leçons de l'expérience afin qu'ils soient mieux à même de résoudre les problèmes et les conflits par eux-mêmes à l'avenir.

Compétence clé de leadership #5 : Engager, motiver et créer l'appropriation des résultats souhaités.

Les grands leaders commerciaux adaptent leur approche de l'engagement et de la motivation de chaque employé dans le but déclaré de créer une " appropriation par l'employé " des résultats de performance souhaités qui sont nécessaires pour réussir. Selon nos participants, ces leaders utilisent une grande variété de récompenses intrinsèques et extrinsèques pour faire savoir aux employés qu'ils sont importants et que leur performance est essentielle à la réussite. Qu'il s'agisse de compensation financière, de reconnaissance ou du sentiment d'accomplissement, la clé de cette compétence est de prendre le temps de comprendre quel type de récompense chaque vendeur apprécie le plus et de l'utiliser de manière appropriée.

Compétence clé de leadership #6 : Acuité stratégique, planification et exécution.

Notre panel a révélé que certains des meilleurs leaders commerciaux se concentrent sur la stratégie plutôt que sur les tactiques. Qu'est-ce que cela signifie ? Les meilleurs leaders commerciaux mettent leur force de vente au défi de développer et d'exécuter des stratégies qui offrent des solutions aux clients que la concurrence aura du mal à égaler. Il peut s'agir d'offres de produits personnalisés, de ressources spécialisées ou d'une redéfinition audacieuse de la manière dont le client mène ses affaires.

Compétence clé de leadership n° 7 : Caractère et intégrité.

Les grands leaders des ventes possèdent le trait de caractère de posséder des niveaux élevés d'intégrité. Selon notre panel, cela implique de faire preuve d'honnêteté et de fiabilité. Les meilleurs leaders commerciaux font ce qu'ils disent et disent ce qu'ils pensent. Cela permet d'établir et de renforcer la confiance avec leurs subordonnés, cimentant ainsi la relation qui facilite une approche d'équipe pour gagner.

Compétence clé de leadership #8 : exploration des données, analyse et utilisation de la technologie.

Dans le monde numérique d'aujourd'hui, l'accès aux données des clients et leur utilisation est un facteur clé de différenciation pour les organisations commerciales très efficaces. Selon notre panel, les meilleurs leaders commerciaux permettent à leur force de vente, grâce à l'utilisation de la technologie, de compiler, d'accéder et d'utiliser les données clients pour prendre des décisions. L'utilisation d'outils de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation de la force de vente (SFA) est indispensable et les grands leaders commerciaux en font la pierre angulaire de leur stratégie.

 

 

Compétence clé de leadership #9 : Gestion du temps et des priorités.

 Dans son livre ''The 7-Habits of Highly Effective People'', Steven Covey (2004) suggère que l'efficacité repose sur la capacité à prioriser les activités les plus importantes (et pas nécessairement les plus urgentes). Les grands leaders commerciaux appliquent cette notion à la direction de leur équipe de vente. Ils ne sont pas des "pompiers" qui passent leur journée à gérer des crises, mais ils passent des heures cruciales à coacher et à développer leur force de vente, à identifier et à recruter des candidats pour "renforcer leur équipe", et à consacrer du temps à des sessions systématiques d'évaluation et d'amélioration des performances. Les tâches administratives peuvent attendre !

UN APPEL À LA RÉFLEXION

Un examen de ces principales compétences peut fournir aux leaders commerciaux un excellent modèle de développement des compétences et avoir un impact puissant sur leur efficacité. En même temps, pour ceux qui sont responsables du développement du leadership commercial, cette liste des 9 compétences principales constitue une excellente évaluation des besoins en matière de futurs talents. La tâche à accomplir ici peut s'avérer difficile. Des études récentes (Mallin, 2018) révèlent que, bien que les entreprises reconnaissent l'importance du développement du leadership commercial, la majeure partie de leur budget de formation et de développement est allouée aux vendeurs. Finalement, il est d'une importance cruciale que les responsables de la direction et du développement des leaders des ventes prennent des mesures proactives pour identifier les opportunités de créer un avantage concurrentiel et créer des systèmes de talents pour y parvenir. N'oubliez pas que si le leadership commercial de votre organisation n'est pas exceptionnel, les efforts de vente de votre organisation n'atteindront jamais leur plein potentiel, ce qui peut s'avérer très problématique pour les organisations dans un marché mondialisé.

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