Nous sommes au milieu d'une importante révolution des ventes et du marketing B2B. Les événements des dernières années ont amené les entreprises à passer de la vente traditionnelle à une expérience plus hybride, modifiant ainsi leur stratégie commerciale. Le temps des présentations dans une salle de conférence et des ventes « internes » est révolu. L'avenir du B2B passe par un plus grand nombre de canaux, plus de commodité et une expérience plus personnalisée pour les clients. Les entreprises doivent investir dans ce changement si elles veulent réussir à l'avenir.
Les entreprises qui refusent d'évoluer avec le paysage changeant verront leurs revenus diminuer face à des concurrents qui adoptent de nouvelles stratégies. Dans la dernière enquête B2B Pulse de McKinsey, « plus de 90% des entreprises prévoient de maintenir les changements apportés à la structure de leur force de vente au cours de l'année écoulée ».
Voici sept façons de mettre à jour et d'adapter votre stratégie commerciale pour être plus efficace et capter les ventes futures.
Vos clients veulent une solution complète. Les entreprises doivent mettre en place des points de contact sur plusieurs canaux pour s'assurer de servir les clients quand et où ils veulent acheter. Une présence omnicanale est essentielle. Et une véritable expérience omnicanale, qui semble très différente de celle d'il y a cinq ans, est désormais une stratégie à dix canaux au moins.
Les données de McKinsey montrent que « les clients veulent - et s'attendent à - s'engager de manière transparente sur dix canaux ou plus ». Et les entreprises qui ont rapidement répondu à cette demande en ont profité : 72% des entreprises B2B qui vendent via sept canaux ou plus ont augmenté leur part de marché.
De plus en plus de clients B2B sont heureux d'apprendre et d'acheter par le biais de canaux en ligne et numériques, ce qui rend l'argumentaire de vente traditionnel en personne moins nécessaire.
À tout moment, environ 95% des acheteurs B2B ne sont pas sur le marché pour votre produit. Ce simple fait, monumental, modifie considérablement le jeu de la stratégie commerciale, de la publicité et du marketing B2B. Cela signifie que vous devez dépenser des fonds publicitaires sur des personnes qui ne vont pas acheter tout de suite, mais qui doivent connaître votre marque ou votre produit lorsqu'elles seront sur le marché.
Investissez au moins 50% de votre budget publicitaire dans la notoriété. Les études montrent que seuls 16% des spécialistes du marketing interentreprises considèrent le renforcement de la notoriété de la marque comme un objectif marketing majeur.
Les petites entreprises voient l'intérêt immédiat de dépenser de l'argent pour accroître la visibilité de leur marque, mais les marques plus importantes et mieux établies s'en passent parfois. Ce qui permet aux marques les plus connues de rester au premier plan, c'est leur engagement constant et délibéré à intégrer leur marque dans les pensées et les styles de vie de leurs clients. Ne faites jamais l'impasse ou ne lésinez pas sur votre budget de notoriété.
Votre stratégie commerciale doit également inclure l’action de rappeler régulièrement à vos clients, actuels et futurs, la valeur que vous apportez à leur relation. Fournissez des informations de bout en bout sur votre entreprise et votre secteur. Suggérer des moyens d'aider vos clients à s'adapter à l'évolution de la réglementation, ou montrer comment les clients potentiels se situent dans leur secteur d'activité, ne sont que quelques exemples de la manière dont vous pouvez accroître votre valeur pour les clients.
Le marketing basé sur les comptes (ABM), aussi appelé marketing des comptes clés, est une stratégie de marketing B2B qui mise sur la personnalisation et la communication ciblée avec des comptes de clients ou de prospects spécifiques.
L'ABM offre plusieurs avantages, notamment :
Contrairement au marketing B2B traditionnel, qui est souvent segmenté par industrie, produit ou canal, l'ABM intègre tous ces éléments pour se focaliser sur des comptes individuels. Dans un marché où les différences entre les fournisseurs deviennent de plus en plus floues et où le prix est souvent le seul critère de différenciation, cette stratégie commerciale prend tout son sens.
L’ABM deviendra plus important que jamais avec le renforcement des réglementations gouvernementales sur le partage des données des clients tiers et le renforcement des fonctions de confidentialité dans les nouveaux systèmes d'exploitation et navigateurs. En fait, 36% des spécialistes du marketing voient déjà leurs performances affectées négativement, et 56% s'attendent à des baisses au cours de l'année prochaine.
Avec l'évolution du nouveau paysage du marketing B2B, c'est le moment d'investir dans votre ABM/ABE. Les clients veulent, et attendent, plus de ciblage et de personnalisation.
Les entreprises B2B dotées de centres d'analyse ont 1,4 fois plus de chances de surpasser leurs concurrents. Cette statistique à elle seule devrait motiver les non-croyants à investir dans une solution analytique complète dans le cadre de leur stratégie commerciale.
McKinsey en résume succinctement l'importance : « Les entreprises les plus performantes font des données et de l'analyse un atout stratégique et investissent massivement dans le développement de compétences fondamentales. Les résultats sont payants : 72% des entreprises B2B à la croissance la plus rapide déclarent que leurs analyses les aident efficacement à planifier leurs ventes, contre 50% des entreprises à la croissance la plus lente ». C'est une stratégie que les entreprises ne peuvent pas se permettre d'ignorer.
Les directeurs des ventes efficaces ne vendent pas, ils coachent. Dans un secteur où la réussite conduit à des promotions à la direction, il est important d'équiper les nouveaux dirigeants avec les outils dont ils ont besoin pour former et préparer la prochaine génération d'équipes de vente. Des études révèlent que les entreprises qui ont mis en place des programmes de vente sur mesure ont 1,3 fois plus de chances d'être plus performantes.
La plus grande valeur reçue en prenant le temps de se former est le temps pour réfléchir à sa pratique (ce temps que plus personne ne prend).
En somme, le paysage du marketing et des ventes B2B est en pleine mutation, et les entreprises qui ne s'adaptent pas à ces changements risquent de se retrouver à la traîne. Que ce soit en adoptant une approche omnicanale, en investissant dans la notoriété de la marque, ou en mettant en œuvre des stratégies comme le marketing basé sur les comptes (ABM), il est crucial de se réinventer pour rester compétitif et optimiser sa stratégie commerciale.
Vous souhaitez en savoir plus sur les façons d’optimiser votre stratégie commerciale ?
Découvrez nos formations en vente & marketing !
Visionnez l'info session du Certificat Executive Sales Essentials
Découvrez l'approche pédagogique, les méthodes et outils d'apprentissage utilisés.
Découvrez le programme de notre Certificat Executive Sales Essentials
Acquérez les bases essentielles du commercial 2.0.
Dites-nous ce que vous en pensez !