"En tant que vice-président chez FedEx Express, j’ai toujours pensé que la négociation était une compétence que je maîtrisais bien, après tout, cela faisait partie de mon quotidien depuis des années. Que ce soit pour conclure des accords commerciaux ou résoudre des différends internes, je me suis toujours senti capable de mener à bien les discussions. Cependant, plus je progressais dans ma carrière, plus je réalisais qu'il me manquait une approche plus structurée et subtile pour obtenir des résultats vraiment satisfaisants pour toutes les parties.
Dans mon rôle, la négociation est omniprésente. Je suis responsable des opérations aériennes du groupe en Europe, ce qui implique non seulement la gestion de centres de tri dans plusieurs pays, mais aussi des collaborations avec des partenaires stratégiques et des négociations internes. Que ce soit pour résoudre des conflits ou pour améliorer la performance des équipes, la capacité à trouver un compromis tout en préservant l’intérêt des deux parties est essentielle.
La pression, la complexité croissante des situations à gérer, et la diversité des interlocuteurs (clients, fournisseurs, collaborateurs) m’ont poussé à chercher des solutions pour mieux structurer mes négociations. C’est en cherchant une formation spécifique que je suis tombé sur le programme de négociation raisonnée proposé par HEC Liège Executive Education. Et dès les premières heures de formation, j’ai compris que cela allait transformer ma manière de négocier.
L'approche de cette formation se distingue par son focus sur les intérêts plutôt que sur les positions des parties. C’est une nuance qui, à première vue, semble subtile, mais qui a radicalement changé ma manière d'aborder chaque situation conflictuelle. Lors de la formation, nous avons travaillé sur des cas pratiques, et c'est là que j'ai compris que beaucoup de mes négociations échouaient à aboutir à un vrai compromis, car je ne prenais pas assez de recul pour identifier ce que l'autre partie voulait réellement.
Jean-Yves Girin, qui animait la formation, expliquait que "nous sommes tous amenés à négocier en permanence, souvent sans même nous en rendre compte."
Cela m’a rappelé à quel point la négociation est présente, non seulement dans le monde professionnel mais aussi dans notre quotidien, avec nos enfants, nos amis, ou nos partenaires. Dès ce moment, j’ai su que j’allais pouvoir appliquer ces techniques dans toutes les sphères de ma vie.
L'un des aspects que j’ai le plus appréciés dans cette formation, c’est la mise en pratique immédiate. Dès les premières sessions, j'ai pu appliquer les techniques enseignées, que ce soit dans des négociations internes avec mes équipes ou même dans ma vie personnelle.
Ce qui m’a également marqué, c’est l’approche bienveillante du formateur. Jean-Yves Girin a créé un environnement de travail collaboratif, où chaque participant pouvait s’exprimer et apprendre des autres. Le programme est un subtil mélange de théorie et de pratique, avec une importance capitale donnée aux échanges entre les participants. Rencontrer des professionnels d’autres secteurs m’a permis d’élargir ma perspective et de renforcer mon réseau professionnel.
Depuis cette formation, ma manière d’aborder les négociations a profondément changé. Plutôt que de me focaliser sur les désaccords, je cherche à comprendre les intérêts cachés derrière les positions de mes interlocuteurs. Cela a non seulement apaisé les tensions dans des négociations parfois difficiles, mais a aussi permis de trouver des solutions plus créatives et durables. Comme je le dis souvent à mes collègues, "L’important n’est pas de se centrer sur le différend, mais sur les intérêts des deux parties pour développer une solution bénéfique pour tous."
En pleine transformation au sein de notre entreprise, ces nouvelles compétences se révèlent particulièrement précieuses. Chaque jour, j’applique les principes appris lors de cette formation pour améliorer la communication, résoudre les conflits plus rapidement et surtout, créer des relations gagnant-gagnant sur le long terme.
Pour tout manager qui, comme moi, cherche à perfectionner ses compétences en négociation, je recommande vivement cette formation. Non seulement elle m’a permis de structurer mes discussions et d’obtenir de meilleurs résultats, mais elle m’a aussi appris à aborder les conflits avec une approche plus humaine.
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