L’ambiverti : le meilleur vendeur

Vous pensez que les extravertis ont un avantage naturel dans le monde de la vente ? Détrompez-vous ! Notre article explore les nuances entre extraversion, introversion et ambiversion dans le contexte de la vente. Découvrez comment les traits de personnalité peuvent influencer votre performance commerciale et pourquoi il est crucial de trouver le bon équilibre pour réussir.

L’avantage théorique des extravertis dans la vente

La recherche met en évidence trois raisons majeures pour lesquelles les extravertis devraient être les meilleurs vendeurs :

La vente nécessite d'entrer en contact avec un large éventail de clients potentiels et, en vertu de leur assurance et de leur enthousiasme, les extravertis ont tendance à être plus sociables et plus facilement à l'aise pour initier des interactions avec les autres (Furnham & Fudge, 2008) ;
La vente consiste à persuader les clients d'acheter un produit ou un service. Les extravertis ont tendance à exprimer de l'assurance et des niveaux contagieux d'enthousiasme et d'énergie (Vinchur, Schippmann, Switzer, & Roth, 1998) ;
La vente dépend souvent de la capacité à convaincre les clients de changer leurs attitudes et leurs comportements, et les extravertis sont plus susceptibles que les introvertis d'être fermes et énergiques, refusant d'accepter un refus comme réponse (Stewart, 1996).

Comme le résument Barrick, Mount et Judge (2001), dans le domaine de la vente, « le fait d'être sociable, grégaire, assertif, énergique et ambitieux est susceptible de contribuer à la réussite ».

La pratique va aux ambivertis

Cependant, les études ont montré des relations faibles et incohérentes entre le fait d’être extraverti (ce que nous appellerons maintenant « l’extraversion ») et la performance commerciale. Selon 35 études portant sur plus de 3800 vendeurs, la corrélation moyenne entre l'extraversion et les performances commerciales n'est que de 0,07, une valeur qui ne diffère pas significativement de 0 (Barrick et al., 2001).

Premièrement, les vendeurs extravertis peuvent se concentrer davantage sur leurs propres perspectives que sur celles des clients. Bien que la vente puisse nécessiter un certain degré d'assertivité et d'enthousiasme, elle exige également de prendre en compte les besoins, les intérêts et les valeurs des clients (Jaramillo & Grisaffe, 2009) ;
Deuxièmement, les vendeurs extravertis peuvent susciter des réactions négatives de la part des clients. En affirmant avec enthousiasme la valeur de leurs produits et services, les extravertis peuvent être perçus comme trop confiants (Ames & Flynn, 2007 ; Judge et al., 2009). Les clients peuvent interpréter cette excitation et cette confiance comme un signal que les vendeurs tentent de les influencer (Campbell & Kirmani, 2000).

À la lumière de ces affirmations, il est proposé qu'il existe une relation en forme de U inversé, entre l'extraversion et la performance commerciale.

Dans l'étude « Running ahead: The ambivert advantage », 340 représentants commerciaux d'un centre d'appels aux États-Unis ont été invités à remplir un questionnaire approfondi sur leur personnalité.

Sur la base des réponses, chaque employé a reçu une note allant de 1 à 7, où 1 représentait les personnalités les plus introverties et 7, les plus extraverties.

L'auteur de l'étude, M. Grant, a analysé les performances des 340 employés interrogés sur une période de trois mois. Les résultats remettent en question l'hypothèse dominante selon laquelle l'extraversion favorise les performances de vente.

Les introvertis ont généré en moyenne 120 dollars de revenus par heure travaillée.
Les extravertis ont généré en moyenne 125 dollars de revenus par heure travaillée.

Ainsi, leurs performances étaient presque identiques.

Les personnes qui se situaient entre l'introversion et l'extraversion ont généré en moyenne 155 dollars de revenus par heure travaillée.

Ces personnes, qui se situent au milieu du spectre de l'extraversion, sont des « ambivertis ».

Ces ambivertis représentent ainsi des personnes qui possèdent à la fois des traits caractéristiques d'un introverti et d'un extroverti dans leur personnalité. Particulièrement flexibles et adaptables, ces personnes seraient plus aptes que les autres à comprendre les gens et à s'accommoder des situations sociales. Adapté au contexte de la vente :

Par rapport aux introvertis, les ambivertis sont plus susceptibles d'afficher les niveaux requis d'enthousiasme et d'assertivité pour stimuler l'intérêt des clients pour les produits et services et convertir cet intérêt en ventes ;
Dans le même temps, les ambivertis peuvent trouver un équilibre entre la parole et l'écoute, évitant ainsi les risques que courent les extravertis de ne pas comprendre les besoins des clients et de paraître instrumentaux ou insistants.

Par conséquent, les résultats de l’enquête suggèrent que les ambivertis ont un avantage en matière de vente par rapport aux extravertis, indépendamment de leur position sur les quatre autres traits de personnalité du Big Five : la conscience, la sympathie, l'ouverture, et le neuroticisme (caractérise une tendance persistante à l'expérience des émotions négatives.). Plus une personne se trouve au centre de l'échelle Introversion <-> Extraversion, plus il y a de chance qu’elle génère du revenu.

Le fait que les performances de vente soient les plus élevées parmi les personnes ambiverties constitue une bonne nouvelle pour les vendeurs en herbe (Pink, 2012). Dans la population mondiale, les niveaux d'extraversion suivent généralement la forme d'une courbe en cloche, la plupart des gens se situant quelque part au milieu (McCrae & Costa, 2003 ; Ones & Dilchert, 2009). Or, si la plupart des gens sont ambivertis plutôt qu'introvertis ou extravertis, la conclusion logique est que la plupart des gens sont bien adaptés à la vente.

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