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Conclure la vente

Conclure la vente : une étape critique du processus commercial

30/11/23 10:15

La phase de conclusion de vente est souvent considérée comme l'étape la plus critique et délicate dans le processus de vente. C'est à ce stade que le vendeur doit mobiliser son assertivité pour conclure la transaction de manière efficace. Dans cet article, nous allons explorer les points importants pour conclure la vente avec succès, y compris l'importance d'un game changer, les techniques d'assertivité et les trucs et astuces des professionnels.

Le problème numéro un des commerciaux en situation de conclure la vente : trop réfléchir et penser à la place du client. Vous êtes le plus souvent, sans le savoir, votre premier ennemi. 

Plus vous réfléchirez et moins vous agirez. Notre cerveau est une formidable machine, mais elle nous dessert souvent par ses interrogations sur l’opportunité de conclure, ou non, le processus de vente. Gardez toujours en mémoire ce conseil lorsque vous êtes en situation de conclure : osez demander, allez chercher le OUI puisque le non vous est déjà acquis ! (Dixit Michael Aguilar)

Conclure la vente grâce au game changer

Un game changer est un élément ou une proposition unique qui peut faire pencher la balance en votre faveur et influencer la décision d'achat du client, vous permettant ainsi d’arriver au terme du processus de vente.

Identifiez ce qui distingue votre offre de celle de vos concurrents et mettez en avant ces avantages uniques. Que ce soit un prix compétitif, un service exceptionnel ou une solution innovante, utilisez ce game changer pour captiver l'attention du client et renforcer votre position lors de la conclusion de la vente.

Optimiser le processus de vente grâce à l'assertivité

L'assertivité joue un rôle clé pour conclure la vente. Soyez confiant dans votre approche et communiquez clairement les avantages et la valeur de votre offre. Évitez d'être trop agressif ou passif et adoptez une attitude assertive, en exprimant vos besoins tout en respectant ceux du client. Utilisez un langage positif et convaincant pour instaurer la confiance et la conviction chez le client.

Trucs et astuces pour conclure la vente

  • Créez un sentiment d'urgence : Utilisez des tactiques telles que les offres limitées dans le temps, les réductions spéciales pour les premiers acheteurs ou les cadeaux exclusifs pour inciter le client à prendre une décision rapide.

  • Utilisez la technique de la question alternative : Amenez le client à choisir entre deux options positives plutôt que de le laisser décider entre l'achat ou le refus. Par exemple, demandez : « Préférez-vous régler par carte de crédit ou par virement bancaire ? ».

  • Surmontez les objections : Anticipez les objections possibles du client et préparez des réponses convaincantes pour les contrer. Mettez l'accent sur les avantages et les bénéfices de votre offre pour dissiper les doutes du client.

  • Utilisez des témoignages et des études de cas : Partagez des témoignages ou des études de cas de clients satisfaits qui ont bénéficié de votre offre. Cela renforce la crédibilité de votre proposition et rassure le client quant à la valeur de votre produit ou service.

En définitive, conclure la vente est une étape cruciale pour sceller l'accord avec le client. En intégrant un game changer dans votre proposition, en utilisant l'assertivité pour communiquer efficacement et en appliquant les trucs et astuces des professionnels, vous pourrez augmenter vos chances de conclure la vente avec succès. N'oubliez pas que la confiance, la conviction et la création de valeur ajoutée sont les clés d'une conclusion de vente fructueuse.

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