Dans une enquête récente menée auprès de plus de 330 entreprises commerciales de premier plan, l'équipe d'Aberdeen Group a plongé dans les préoccupations qui hantent les dirigeants d'entreprise lors des nuits agitées. Sans grande surprise, l'obstacle majeur qui trône en tête est la quête de croissance du chiffre d'affaires, un défi exacerbé par l'incessante compétition et l'allongement des cycles de vente.
Au fil de ces investigations, Aberdeen Group a disséqué les performances de ces entreprises pour les classer selon leurs résultats globaux, mettant en lumière les comportements distinctifs qui démarquent les entreprises qui excellent (les 20% affichant les scores les plus élevés en termes de performance globale). Quelles stratégies ont permis à ces entreprises d'exception de booster leurs ventes ?
La différence entre les équipes commerciales les plus performantes et les autres réside en un cycle de vente raccourci de 16%. Le secret ? Pour beaucoup, cela réside dans l'art de l'analyse pour évaluer l'efficacité du contenu de vente.
Les entreprises les plus prospères tirent profit de l'analyse trois fois plus que les autres pour affiner la qualité du contenu marketing et renforcer l'efficience globale des ventes. En effet, les champions du commerce ont 1,2 fois plus de chances de se munir de données d'engagement client et de les exploiter.
Armés de ces données, les équipes commerciales établissent des interactions avec les prospects basées sur des faits plutôt que des conjectures, ajustant leurs stratégies en temps réel.
Une enquête de Sirius Decisions a mis en évidence que 65% du contenu élaboré à l'intention des vendeurs tombe dans l'oubli.
Or, les équipes commerciales veillent à ce que le contenu marketing trouve écho auprès des clients, évitant tout gaspillage. Les équipes marketing s’assurent que les commerciaux puissent aisément retrouver et exploiter le contenu prouvé comme efficace pour conclure des affaires et booster les ventes. Parmi eux, 62% disposent d'une bibliothèque centrale de ressources approuvées par le service marketing, adaptées aux différentes situations de vente.
Ces entreprises affichent également une propension accrue (15% de plus que les autres) à utiliser des méthodologies de vente formelles pour définir les messages et le calendrier idéaux à chaque étape du cycle de vente. De plus, elles sont 1,4 fois plus enclines à harmoniser le contenu marketing avec les phases spécifiques du processus de vente.
Un autre élément clé recensé auprès des entreprises qui parviennent le mieux à booster leurs ventes réside dans l'accès mobile au contenu commercial. Cet accès, rendu possible n’importe où, à tout moment et sur depuis tout appareil, propulse les équipes commerciales vers une productivité et une efficacité supérieures.
Les entreprises performantes proposant un tel accès raccourcissent leur cycle de vente de 2,75 fois par rapport à leurs homologues. Leurs représentants doublent également leurs chances d'atteindre leurs quotas.
Imaginez le temps que vos équipes commerciales consacrent habituellement aux tâches administratives, à la saisie de données et à la recherche d'informations, un temps qui pourrait être mieux investi dans la vente. Il n'est donc guère étonnant qu'une étude d'Accenture et de CSO Insights sur l'optimisation des performances commerciales révèle que les commerciaux ne passent en réalité que 35% de leur temps à interagir avec les clients.
Comme évoqué dans la stratégie n°2, les entreprises les plus performantes facilitent et accélèrent l'accès au contenu marketing efficace. De surcroît, la plupart d'entre elles gèrent une bibliothèque centrale de ressources, validées par le marketing, pour différents contextes de vente, permettant aux commerciaux de les personnaliser en fonction des clients spécifiques.
Dans une démarche encore plus avant-gardiste, Aberdeen Group a observé qu'adapter les présentations commerciales au moyen de contenus préparés améliore la conversion des prospects de 1,3 fois, boostant ainsi les ventes.
Les entreprises les plus performantes maîtrisent l'art de la priorisation de leurs prospects et se montrent 14 fois plus enclines à laisser tomber les opportunités à faible potentiel de succès. En prenant des décisions plus rapides pour évincer les perspectives sans avenir, les commerciaux libèrent davantage de temps et d'énergie pour se consacrer aux occasions les plus prometteuses.
Ces cinq stratégies éprouvées ont propulsé les entreprises vers un sommet de performances incontesté. En conjuguant l'analyse de l'engagement client, la gestion judicieuse du contenu, la mobilité, l'efficacité temporelle et la sagesse de l'abandon, les entreprises peuvent métamorphoser leur fonction commerciale en un moteur d'excellence et de croissance.
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