Défendre un prix ou ses positions dans une négociation est très courant. Mais quel est votre guide ? L'atteinte de vos objectifs ? La prime mensuelle ? Le froncement de sourcils de votre Directeur Commercial si l'affaire n'est pas conclue ? La faiblesse du vendeur peut également être de tomber dans la facilité, nous connaissons tous ces techniques pour vendre plus en fin de négociation... Utilisez-vous le bluff ou d'autres techniques de persuasion ? Et si une autre voie, plus respectueuse de vos clients et de vous-même, existait ?
La première qualité de tout vendeur se trouve peut-être dans l’éthique.
Je vous propose un autre guide, plus durable, qui vous enlèvera une forme de pression, car il attirera le meilleur chez vos clients (et chez vous).
L'éthique joue un rôle important dans toute négociation. Il est essentiel d’en respecter les principes pour établir une relation de confiance avec l'autre partie et garantir une négociation juste et équitable. Voici quelques conseils pour utiliser l'éthique dans votre processus de vente :
En suivant ces conseils, et même si vos interlocuteurs ne vous suivent pas dans l’immédiat, vous aurez de toute façon posé les jalons de votre expertise et de votre fiabilité : le niveau de confiance sera élevé et vous en bénéficierez par la suite.
La faiblesse du vendeur peut être due à plusieurs choses, mais la pire d’entre toutes est d’ignorer l’éthique. Celle-ci ne doit pas être envisagée comme un adversaire mais, au contraire, comme une qualité indispensable de tout vendeur. Elle doit être considérée comme une déclaration, un mantra qui démontrera votre probité et la confiance sereine qui vous habite. Elle attirera les clients qui vous intéressent et servira de repoussoir aux autres.
Et si un client vous incite à négocier avec vos principes éthiques, qu'il profite de cette faiblesse (profit sans éthique), ce n’est pas un client pour vous : aucune bonne affaire n’en ressortira. Vous aurez fait une compromission et, la fois suivante, vous risquez d’en faire d’autres. Le mensonge ou le bluff n'ont pas leur place dans les affaires.
En résumé, si vous envisagez la négociation comme un rapport de force, vous y serez soumis. Si vous l’envisagez avec un guide de valeurs et d’éthique, vous inspirerez la confiance et le respect. Et au moment de discuter du prix, ces deux qualités seront vos meilleurs arguments pour convaincre.
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