Les évolutions technologiques et les changements des comportements d’achat ont inversé le rapport de force entre acheteurs et vendeurs.
Cette année, HEC Liège Executive Education a eu la chance de donner une formation intra-entreprise aux membres de la Banque du Luxembourg. Cette formation a été conçue et dispensée par Olivier Hollander, Expert en stratégie de vente et négociation, Coordinateur de projets & notre collègue à HEC Liège Executive Education. Elle avait comme objectif principal de fournir aux participants des stratégies de vente innovantes et sur mesure, adaptées aux défis actuels du marché B2B. Elle se concentre sur le développement de compétences à la fois techniques (hard skills) et comportementales (soft skills), afin de créer une approche agile et personnalisable.
Ainsi, elle visait à répondre à un nouveau défi de la Banque du Luxembourg, qui souhaite dynamiser son approche de prospection.
Nous avons eu la chance d'interviewer 4 participants de cette formation sur-mesure :
Découvrez leur témoignage quant à la formation en vidéo.
Comme mentionné ci-dessus, la raison principale pour laquelle la Banque de Luxembourg souhaitait participer à une formation abordant les stratégies de vente repose dans le fait que le marché bancaire évolue, et que ces évolutions entraînent de nombreux changements tant au niveau de l’offre que de la demande.
« Il y a une forte consolidation bancaire qu'on constate à Luxembourg. Du coup, ça devient de plus en plus difficile de se positionner dans le marché avec une offre qui est distincte des offres d'autres banques », explique Nicole Thome.
« Et donc nous, on pense qu'on a un rôle à jouer avec notre approche private banking de l'activité », renchérit Vincent Willem. « On a des objectifs beaucoup plus ambitieux de démarchage actif de prospects. Donc voilà, on voulait accompagner ce démarchage par une formation un peu théorique, et finalement on trouve beaucoup de pratique ».
En plus d’un accompagnement dans leur nouvelle démarche de prospection, la formation œuvrait à leur offrir de nouvelles clés pour accompagner leurs clients existants « de la manière la plus efficace et rapprochée possible ».
« Ce qui est très positif au niveau de cette formation, c'est qu'on a toute une partie où on a énormément discuté, déconstruit, puis on est passé dans le concret », nous confie Sofia Souici. « Donc dans une ambiance extrêmement bienveillante, on a fait des mises en situation avec le formateur, avec les collègues, pour mettre véritablement l'écoute au centre de notre démarche ».
Cette formation s’articule autour de trois journées distinctes, espacées de trois semaines chacune. Cette structure permet une assimilation progressive des concepts et un retour d’expérience entre chaque session. Comme le mentionne Thomas Etienne, un point positif de cet arrangement consiste en « la possibilité de mettre en pratique rapidement ce qui a été vu durant la formation, et d'arriver à avoir un feedback ensuite avec le formateur ».
Les trois sessions se décomposait comme suit :
Comme le mentionne les participants, cette formation adoptait une approche entièrement personnalisée et adaptée spécifiquement aux besoins de la Banque de Luxembourg, tenant compte des particularités du marché et des objectifs de l’entreprise.
« On trouvait que la formation était parfaitement alignée par rapport à nos attentes et les différents échanges qu'on a eus avec notre formateur nous ont vraiment convaincus », nous dit Thomas Etienne. « C'était vraiment du sur-mesure, et du sur-mesure, il n’y en a pas beaucoup, et on a trouvé la solution auprès de HEC ».
Les attentes des participants étaient variées :
La formation désormais terminée, les participants sont positifs quant à l’avenir et aux évolutions de leurs stratégies de vente.
« Je pense qu'avec le temps qui file maintenant et avec chaque réunion qu'on va avoir, avec chaque pratique qu'on peut encore expérimenter dans les réunions avec les clients, on va avancer et j'en suis très, très confiante et très heureuse », annonce Nicole Thome.
En conclusion, cette formation visait à donner une approche structurée et innovante pour améliorer les compétences de vente des équipes de la Banque de Luxembourg, en les préparant à répondre efficacement aux défis actuels et futurs du marché.
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