La force de persuasion est souvent considérée comme une compétence clé pour réussir dans un monde professionnel de plus en plus compétitif et concurrentiel. Cette compétence prend encore plus d'importance lorsque l'on souhaite créer un impact personnel fort sur son environnement professionnel.
En vidéo, Yves Blandiaux, formateur du module « Cultiver l’art de la persuasion », évoque sa formation, abat les clichés qui assimilent la persuasion à de la manipulation, et révèle pourquoi une telle compétence est fondamentale.
Selon Yves Blandiaux, « une société, qu'elle soit privée ou publique d'ailleurs, ne sait pas avancer si les individus qui la composent ne sont pas tous des agents de changement, avec leurs idées et leurs convictions, et donc leur force de persuasion ».
Or, cette force de persuasion est trop souvent associée à de la manipulation. Pourtant, comme le précise Yves, « dans les affaires, si on manipule quelqu'un, on ne va le faire qu'une fois, en général. Donc ce n'est pas une bonne idée ». La persuasion s’apparente plutôt à « faire bouger les lignes pour avoir un impact ». L'objectif d’une telle démarche est de créer une situation gagnant-gagnant, de guider son interlocuteur vers « ce qui est bon pour lui, comme pour nous ».
La capacité à emmener son interlocuteur avec soi dans ses rêves et dans sa voie, c'est la seule façon de créer un impact.
« Dans la vente, il y a un seul mot magique : c'est 'pourquoi'. Si on n'a pas compris pourquoi le client ou le patron ou l'actionnaire pourrait faire ça, ça ou ça, on passe à côté des choses », annonce Yves. Or, il remarque que beaucoup de professionnels sont centrés sur eux-mêmes. Selon lui, ces professionnels se focalisent sur le ‘quoi’, à savoir leurs produits et/ou services.
Or, une telle stratégie a tendance à réduire leur impact personnel : « Plus on parle de soi, plus on pousse son point de vue, plus il y a une résistance de l'autre côté qui se construit et qui devient juste indestructible ».
Il évoque ainsi l’importance de changer la façon de fonctionner de ces commerciaux, pour qu’ils partent des motivations de leurs interlocuteurs, des objections qu’ils pourraient avoir, pour ensuite « faire ce judo, pour faire gonfler les motivations et adresser les objections ».
La formation sur la force de persuasion se focalise sur trois aspects principaux :
Yves décrit son approche comme étant très pragmatique, basée sur des outils qu'il a lui-même utilisés pendant des années. La formation inclut des jeux de rôles pour la mise en application de ces outils dans des situations professionnelles et de la vie courante : « Il y a souvent des travaux en petits groupes pour que chacun apprenne les uns des autres également »
Il y a un jour un gars intelligent, plus intelligent que moi, qui a dit que l'expérience, c’est un peu comme une bougie : elle n'éclaire que celui qui la porte. (…) Moi, je veux vraiment que cette lumière, elle n'éclaire pas que celui qui la porte, mais que chacun en reprenne une petite partie chez lui .
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Jean-Louis Pire, Senior Consultant chez HEC Liège Executive Education, est actif depuis plus de 30 ans dans le domaine de la transformation organisationnelle. Découvrez les raisons qui l’ont poussé à cocréer le Certificat de Spécialisation en Leadership & Management avancé.
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