Au moment où vous lisez ces lignes, le Sales Enablement, ou « activation des ventes », est au cœur des préoccupations des directeurs commerciaux et des cadres partout dans le monde. Sur les marchés concurrentiels, des processus d'aide à la vente plus fluides peuvent constituer l'un des principaux facteurs de différenciation lorsqu'il s'agit d'écarter les solutions alternatives et de remporter des marchés. L'identification de la bonne plateforme d'aide à la vente peut faire la différence, et les nouvelles technologies ne cessent de transformer le paysage.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Le « Sales Enablement » ou « Activation des Ventes » en français, est une approche stratégique qui vise à améliorer l'efficacité et la productivité des équipes de vente.
En d’autres termes, le sales enablement consiste à doter votre équipe de vente des ressources stratégiques dont elle a besoin pour exceller, qu'il s'agisse d'outils, de technologie, de contenu ou autre. Le but est de faciliter l'ensemble du processus de vente, de la prospection à la conclusion de la vente, en passant par la fidélisation des clients.
Dans la réalité, voici divers éléments qui peuvent ainsi correspondre à du sales enablement :
- Formation et coaching : Formation continue des équipes de vente sur les produits, les services, le marché et les techniques de vente ;
- Contenu de vente : Création et distribution de contenus pertinents (fiches produits, études de cas, témoignages, etc.) que les commerciaux peuvent utiliser pendant le cycle de vente ;
- Outils et technologies : Mise à disposition d'outils technologiques comme les CRM, les plateformes d'automatisation du marketing ou des solutions d'analyse pour suivre et mesurer les performances ;
- Communication interne : Facilitation de la communication entre les équipes de vente, de marketing et d'autres départements pour assurer une vision et des objectifs communs ;
- Analyse et suivi : Suivi des KPIs et des métriques de vente pour évaluer l'efficacité des stratégies mises en place et pour apporter des ajustements si nécessaire.
Même les plus grands golfeurs du monde peuvent améliorer leurs scores et leurs classements grâce à de meilleurs clubs, à une formation supérieure et à davantage d'informations sur les terrains qu'ils jouent. Ce même concept s'applique à l'habilitation des ventes, car même un représentant extrêmement talentueux peut bénéficier d'un soutien et d'une structure appropriés.
Dans le contexte numérique moderne, les solutions d'aide à la vente B2B sont souvent axées sur l'acheteur, avec pour objectif sous-jacent d'aider les vendeurs à cibler les bons acheteurs et à les engager efficacement tout au long du parcours client. Il s'agit de supprimer tous les obstacles qui pourraient empêcher des interactions fluides et un processus d'achat sans faille.
Étant donné que la vente est aujourd'hui confrontée à des obstacles inhérents plus nombreux que jamais, il est facile de comprendre pourquoi les organisations du monde entier accordent la priorité à la facilitation des ventes.
Les avantages du Sales Enablement
Si l'on part du principe que la plupart des vendeurs sont compétents dans leur travail et que ce qu'ils vendent a de la valeur, le sales enablement offre aux équipes la possibilité la plus évidente d'acquérir un avantage concurrentiel et d'exploiter des opportunités inédites.
Voici quelques-uns des principaux avantages que procure l'adoption d'une plateforme d'aide à la vente :
- La réalisation d’économies d'échelle : En équipant uniformément ses commerciaux d'outils de sales enablement éprouvés, une entreprise est moins dépendante des meilleurs vendeurs traditionnels. Ce soutien aide les retardataires à atteindre les quotas et propulse les vendeurs moyens au niveau supérieur ;
- Des données commerciales plus solides : La technologie de sales enablement a rapidement pris de l'importance avec l'essor du commerce interentreprises en ligne, et nombre de ces solutions sont spécialisées dans les données : elles les collectent, les organisent et les activent pour l'équipe de vente. Les informations sur les préférences des acheteurs, les points de douleur et les personas aident les vendeurs à atteindre les prospects avec une approche plus personnalisée, ce qui est crucial à une époque où 64% des décideurs B2B disent qu'ils n'engageront pas un vendeur si la communication n'est pas personnalisée ;
- Des transactions plus rapides : D'un certain point de vue, il s'agit de l'objectif principal des initiatives de sales enablement, et c'est certainement un résultat souhaitable. Avec de meilleures données et de meilleurs outils à leur disposition, les commerciaux ont tendance à avoir un accès plus rapide à ce dont ils ont besoin, et une meilleure information conduit à des conversations plus ciblées. Une étude réalisée par Aberdeen il y a quelques années a révélé que les commerciaux passaient jusqu'à 43 heures par mois à effectuer des recherches, ce qui montre qu'il y a matière à amélioration ;
- Un meilleur alignement avec le marketing : L'utilisation optimale du contenu de soutien dans le processus de vente est souvent un élément clé de l'équation de l'habilitation. Les vendeurs ont plus de succès lorsqu'ils peuvent fournir aux prospects et aux clients potentiels le bon matériel au bon moment. En tant que tel, le renforcement de la relation et de la collaboration entre les ventes et le marketing est un aspect majeur du sales enablement, qui présente de nombreux avantages en soi ;
- L’amélioration de la réputation de l'entreprise : Chaque fois qu'un représentant interagit avec une partie extérieure, il représente l'entreprise et fait une impression durable en son nom. Lorsque les vendeurs sont informés, réactifs et utiles, cela donne une bonne image de leur entreprise.
Les meilleures pratiques de Sales Enablement
Certes, l'idée de donner à une équipe de vente ce dont elle a besoin pour réussir est vaste et ambiguë, mais il existe des lignes directrices générales qui peuvent vous aider à concevoir une stratégie de sales enablement dans le contexte actuel.
- Se concentrer sur le parcours de l'acheteur, plutôt que sur le cycle de vente : Dans un monde où Uber et Netflix préparent les gens à s'attendre à des expériences sur mesure et à la demande, l'adoption des bons outils de sales enablement aide les entreprises B2B à s'adapter à l'époque. Il ne s'agit plus de pousser les prospects dans un entonnoir de vente archaïque. Les améliorations apportées au processus de vente doivent se concentrer sur ce changement fondamental ;
- Analyser le parcours de l'acheteur : L'activation des ventes reconnaît que pour vendre efficacement, il faut identifier les moments clés du parcours de l'acheteur et élaborer une stratégie pour atteindre le consommateur avec le bon contenu au bon moment. Une solution d'habilitation de premier ordre aide les organisations à atteindre cet objectif grâce à un contenu ciblé et à des messages de vente personnalisés ;
- Fournir aux acheteurs le bon contenu au bon moment : La vente B2B consiste en fait à être opportuniste et opportune. La recherche d'achat étant plus autonome que jamais, les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour identifier les points de contact et les déclencheurs, puis s'engager avec un message qui résonne ;
- Tout mesurer : L'efficacité du sales enablement n'est pas seulement alimentée par les données et les idées des acheteurs, mais aussi par les données internes de votre entreprise. Ces données vous permettent d'améliorer et d'optimiser vos actions en renforçant ce qui fonctionne et en modifiant ce qui ne fonctionne pas. Seulement 35% des équipes de vente suivent l'efficacité de leur contenu, ce qui représente une fraction des spécialistes du marketing qui le font.
Les meilleurs outils de Sales Enablement (non-exhaustif)
Il existe de nombreux types de logiciels de sales enablement et de nombreuses options dans chaque catégorie. Voici quelques-uns des outils axés sur la productivité les plus importants et les plus populaires pour les équipes de vente :
- Outils d'accélération des ventes : Salesforce, Microsoft Dynamics 365, HubSpot…
- Intelligence des ventes : LinkedIn Sales Navigator…
Une stratégie globale de Sales Enablement
Pour récapituler toutes les informations couvertes ici, une recette satisfaisante pour l'activation des ventes devrait inclure les ingrédients suivants :
- Le passage de l'entonnoir de vente au parcours de l'acheteur ;
- Un modèle reproductible pour fournir un contenu pertinent à chaque étape de ce parcours ;
- Des mesures approfondies et une culture axée sur les données.
Au préalable, le bon processus pour développer un solide programme de sales enablement consiste à imprimer des habitudes de collaboration, choisir la bonne plateforme et les bons outils d’activation des ventes, et mettre en place une équipe pour tout coordonner.
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