La négociation raisonnée est un mode de négociation utilisé en matière de résolution des conflits et de gestion des relations, que celles-ci s’apparentent au travail ou à des affaires personnelles.
Elle est notamment utilisée dans un cadre professionnel, où les gestionnaires sont régulièrement amenés à devoir négocier, que ce soit pour rédiger des conventions collectives, des contrats d’embauche, pour casser des liens d’emploi avec des employés, lors de la rencontre avec des prospects ou pour le renouvellement du contrat de certains clients.
La méthode de la négociation raisonnée émerge au 20ème siècle, par suite des théories élaborées par Mary Parker Follet, une conseillère en management américaine. Selon Mme. Parker Follet, les besoins et intérêts des individus justifient leurs comportements, que ces besoins soient conscients ou non ; de ce fait, elle préconise une négociation qui inclut les différences des parties, pour en dégager des solutions créatives.
Cette méthode de négociation gagne en popularité grâce au bon sens de ses principes, à son côté pratique et pragmatique, la simplicité de compréhension de ses concepts, et sa facilité de mise en œuvre.
Enoncés par Fisher & Ury, la négociation raisonnée se base sur 10 principes clés, dont nous allons parler ci-dessous :
1. Créez une relation de confiance entre les interlocuteurs
Ce premier principe représente une condition indispensable à la réussite d’une négociation. Cependant, il faut rester attentif au fait qu’un accord ne doit jamais être conclu uniquement sur la confiance, en omettant les mérites du cas en discussion.
2. Traitez votre interlocuteur de la façon dont vous aimeriez être traité
Pour respecter ce principe, il est essentiel de vous demander de quelle façon vous réagiriez si votre interlocuteur vous traitait de la même façon que vous le traitez. Veillez à ce que l’autre partie se sente reconnue et appréciée, et soit consciente que vous cherchez non seulement à comprendre son point de vue, mais le prenez également en compte dans la recherche de solutions.
3. Allez au-delà des positions pour comprendre ce qui les motive
Au commencement d’une négociation, il est commun que chaque partie prenne une position plus extrême que nécessaire ; par exemple, qu’un vendeur demande pour un bien plus que ce pour quoi il est réellement prêt à le vendre, ou qu’un acheteur n’accepte de payer qu’un montant inférieur à celui pour lequel il serait réellement prêt à acheter ledit bien.
Pour l’un comme pour l’autre, l’objectif de cette méthode est de garder une marge de manœuvre.
Au fur et à mesure de la négociation, l’une des parties accepte d’adapter sa position dans l’espoir de faire avancer les choses. À cet instant, l’autre partie comprend que la demande initiale de son interlocuteur était exagérée, et qu’il dispose donc de cette marge de manœuvre.
En conséquence, cette autre partie campera sur ses positions initiales, ou refusera peut-être même davantage de s’en défaire. C’est là qu’entre en jeu ce principe de négociation raisonnée : plutôt que de prendre immédiatement position par suite de l’adaptation d’une des parties, il vaut mieux « aller chercher les intérêts derrière les positions ». Autrement dit, qu’est-ce qui motive le changement de position de cette partie ? Ce raisonnement aidera à mieux comprendre les besoins de l’autre partie.
4. Comprenez que dévoiler vos intérêts permettra de faire avancer les négociations
La négociation raisonnée s’oppose à l’idée couramment véhiculée que le partage de vos intérêts à votre interlocuteur fera de vous le « maillon faible » de la négociation. Au contraire, cette méthode vise à les identifier et à les affirmer constamment, afin d’encourager l’autre partie à en faire de même.
Le partage de vos intérêts représente ainsi une volonté de votre part de prendre en compte ceux de votre interlocuteur. De plus, bien que vos positions puissent sembler contradictoires, il est possible que les motivations qui se cachent derrière ne le soient pas. De ces intérêts peuvent alors émerger des solutions créatives auxquelles aucune des deux parties n’aurait songé si leurs intérêts n’avaient pas été dévoilés.
5. Ne cherchez pas à acheter ou à vendre la relation à tout prix
Au fur et à mesure de l’avancement de la négociation, aucune concession ne doit être exigée de la part d’un des interlocuteurs. Dans la lignée de ce principe, vous n’avez pas non plus à réaliser sans cesse des concessions dans l’espoir de garder une « bonne relation » ; cela risquerait d’attiser la méfiance de l’autre partie.
Ainsi, Fisher & Ury recommandent de « traiter séparément les questions de personne et le problème de fond ».
6. Traitez le problème relationnel avant le problème rationnel
Ce principe est d’autant plus vrai si l’objectif de votre négociation est de solutionner un litige entre plusieurs personnes.
L’attitude à adopter pour espérer arriver à une solution est conciliatrice. N’hésitez pas à présenter des excuses à votre interlocuteur et à accepter votre part de responsabilité dans le conflit. Vous pouvez également échanger sur les bonnes relations que vous entreteniez dans le passé.
7. Explorez les pistes proposées avant de prendre une décision
Lors de la négociation, il est fort possible que votre interlocuteur vous présente une première solution. Avant d’accepter cette solution ou d’y apporter une contre-proposition, écoutez ce que votre interlocuteur a à vous dire et pensez-y. Ensuite, dites-lui que vous aimeriez commencer par lister une multitude d’idées avant de choisir celle qui vous conviendra à tous les deux.
8. Ne suivez pas le proverbe « œil pour œil, dent pour dent »
Voici quelques bonnes pratiques à suivre dans le cadre d’une négociation raisonnée :
9. Exprimez vos émotions et respectez celles de l’autre partie
En négociation, les émotions des deux parties peuvent constituer un obstacle de taille à l’atteinte d’une solution. Pourtant, si vous détectez les besoins qui s’y cachent, il est possible que ces mêmes émotions soient votre meilleur allié :
10. Prévoyez une porte de sortie avant le début des négociations
La dernière règle de la négociation raisonnée consiste à anticiper l’échec. En anticipant l’échec, vous vous constituez une solution de replis, qui peut être représentée sous forme d’un autre client, d’un autre fournisseur, d’un autre vendeur, etc. Cette seconde solution vous permettra d’entrer dans vos négociations en étant plus serein(e) et en ayant plus d’aisance.
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