Vente virtuelle : Pourquoi certaines entreprises sont épanouies alors que d'autres ont échoué ?

Les commerciaux « B to B » en difficulté face à l’obligation de vendre en virtuel

Alors que la crise sanitaire due à la Covid-19 se poursuit, les commerciaux « B to B » peinent à trouver leurs marques pour poursuivre leurs missions. Selon un sondage du cabinet Gartner, seulement 1 commercial sur 4 (23%) en « B to B » se considère aussi efficace dans une vente en virtuel que lorsqu’il est présent en personne auprès de son client. Le sondage a été réalisé auprès de 1122 commerciaux entre septembre 2020 et janvier 2021. 

Le coaching avec les directeurs commerciaux est à priori inefficace

Les commerciaux ne savent pas ce qu’ils devraient faire différemment pour être efficaces dans un environnement virtuel

Au global, « une écrasante majorité des commerciaux [NDLR : 93% des commerciaux selon le sondage], rencontrent des difficultés significatives avec la vente en virtuel. Malgré le coaching, la plupart ne sont pas sûrs de ce qu’ils devraient faire différemment pour exécuter efficacement leur travail dans cet environnement » pointe Gartner. 

Les directeurs des ventes sont la clé de cette situation. Pour que l’entreprise devienne efficace en vente virtuelle, cela dépend des managers qui doivent réussir à enseigner les bonnes compétences et de la bonne manière à leurs équipes. De fait, les commerciaux ne sont pas seuls à affronter des difficultés dans cet environnement virtuel, leurs managers des ventes sont également confrontés à des défis de taille lorsqu’ils encadrent leurs équipes à l’ère virtuelle actuelle.  

Une expérience insuffisante dans la vente en virtuel

Si les directeurs commerciaux rencontrent des difficultés en matière de coaching sur les ventes en virtuel, c’est qu’ils n’ont pas une culture suffisante du coaching, qu’ils sont inexpérimentés eux-mêmes en ce qui concerne la vente en virtuel, et que l’entreprise n’investit pas suffisamment dans les technologies associées au coaching, analyse le cabinet Gartner. 

Conseils et techniques éprouvés pour gagner le jeu de la vente virtuelle

La vente virtuelle est plus facile que vous ne le pensez, et une fois que vous l'aurez fait, vous ne pourrez plus revenir en arrière.

COVID-19 contribue largement à la transformation des ventes, et pour beaucoup d'entre vous, la vente virtuelle est devenue une partie obligatoire de votre activité. Certains s'y sont plongés, tel un poisson dans l'eau, mais la plupart ont du mal à s'y faire et attendent le moment où les choses redeviendront comme avant.

Presque toutes les données montrent que les entreprises sont toujours en difficulté, et toutes n'ont pas encore adopté cette nouvelle façon de vendre.

N'attendez plus. Vous ne devriez pas penser à revenir en arrière. Au contraire, vous devriez affiner vos compétences, former votre équipe et rendre l'expérience remarquable afin de prospérer dans cette nouvelle normalité.

Voici quelques données intéressantes tirées d'un article du RAIN Group :

La grande majorité des vendeurs (plus de 62 %) ont évalué 18 défis comme étant au moins quelque peu difficiles. Il est surprenant de constater à quel point les vendeurs trouvent le nouvel environnement de vente virtuel difficile.

En tête de liste des défis 

• Attirer l'attention des acheteurs et les garder engagés virtuellement : 91%
• Changer le point de vue des acheteurs sur ce qui est possible ou sur la façon de résoudre un problème : 89%.
• Développer des relations avec les acheteurs de manière virtuelle : 88%.

Bien que de nombreux facteurs influencent les décisions d'achat, [ils] ont demandé aux acheteurs : Lors d'une interaction virtuelle avec des vendeurs, quels sont les facteurs qui ont le plus d'influence sur vos décisions d'achat ?

Les quatre principaux facteurs sont les suivants :

• Mener une découverte approfondie des préoccupations, des désirs et des besoins : 71%
• Montrer ce qui est possible ou comment résoudre un problème : 68%.
• Écouter : 68%.
• Faire en sorte que le retour sur investissement (ROI) soit clair : 66%.

Et comment les vendeurs se débrouillent-ils dans ces domaines ? Pas très bien.

Considérez ceci :

• Seuls 26% des acheteurs pensent que les vendeurs sont compétents pour mener une découverte approfondie des besoins.
• Seuls 34% des acheteurs déclarent que les vendeurs sont capables de leur montrer ce qui est possible ou comment résoudre un problème.
• Choquant, mais seulement 26% des acheteurs disent que les vendeurs sont compétents pour écouter.
• Incroyable, seulement 16% des acheteurs disent que les vendeurs sont très efficaces pour faire valoir le retour sur investissement lors de la vente virtuelle.

Houston, nous avons un problème...

Travaillons à le résoudre maintenant, afin de pouvoir utiliser ces nouveaux outils, techniques et processus jusqu'à la fin de l'année et en 2021. Il n'y a aucune raison de penser que la vente virtuelle ne sera pas la SEULE façon de travailler avec les prospects à l'avenir.

Vendre en visio et par email 

La vente en virtuel c’est un ensemble de processus et de technologies par lesquels un commercial interagit avec des acheteurs humains à distance en utilisant à la fois des communications de type appel en visio ou messagerie instantanée (communication synchrone) et email ou réseau social (communication asynchrone).

Les commerciaux doivent comprendre la manière d’engager leurs clients en virtuel, disposer d’une certaine dextérité en numérique et maîtriser les données. Les directeurs commerciaux doivent donner la priorité à la formation et au coaching de leurs commerciaux sur les compétences nécessaires pour réussir une vente en virtuel, sans perdre de vue les compétences de vente de base. Afin de progresser, les directeurs commerciaux doivent également recourir à la technologie pour former leurs commerciaux, conclut Gartner.