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4 façons de reconfigurer votre stratégie de vente pendant la pandémie

18/12/20 13:50

Il est devenu évident que nous ne reviendrons pas de sitôt au "business as usual". Il y a quelques mois, les changements apportés au lieu de travail par le Covid-19 étaient considérés comme un ajustement temporaire - quelque chose que nous devions endurer pendant quelques mois avant l'inévitable retour aux trajets, aux bureaux et aux réunions en face à face.

Mais à mesure que les entreprises s'habituent à la réalité que l'état actuel des choses pourrait être la nouvelle normalité, elles doivent passer des solutions temporaires à une nouvelle approche de leur stratégie organisationnelle. Pour toute entreprise qui s'appuie sur la vente directe pour générer des revenus, il est temps de mettre systématiquement à jour votre organisation commerciale pour le monde dans lequel nous vivons actuellement.


1. Placez les ventes au centre de votre stratégie.

Quels changements votre entreprise a-t-elle connus tout au long de la pandémie ? Avez-vous adapté la façon dont votre organisation de vente se présente sur le marché pour répondre à différentes priorités ? La plupart des modèles de stratégie organisationnelle soit ignorent entièrement la fonction de vente, soit ne l'abordent que de manière périphérique, en se concentrant plutôt sur les marchés, les produits et les capacités, les initiatives, etc. Cela a peut-être fonctionné suffisamment bien dans une bonne économie, mais dans un marché tendu, il faut se tourner vers la fonction de vente pour gagner des marchés.
Les ventes relient toutes vos offres au marché et la fonction de vente est le moyen d'exécuter la stratégie.

Donnez à la vente les outils dont elle a besoin pour réussir en identifiant clairement votre profil de client idéal, en détaillant les raisons précises pour lesquelles les clients vous choisiront plutôt que la concurrence et en précisant les questions susceptibles de motiver les décisions des clients. La pandémie a eu pour conséquence, pour la plupart, de réduire le nombre d'affaires à gagner. Pourtant, c'est l'occasion de repenser non seulement ce que vous vendez, mais aussi la manière dont vous le vendez, afin d'augmenter vos revenus, votre marge ou votre part de marché.

2. Tirez parti des ventes pour découvrir et satisfaire les nouveaux besoins des clients.

Même si l'économie s'est resserrée pendant la pandémie, cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de nouvelles opportunités. Le Covid-19 a provoqué des changements de mode de vie qui ont créé de nouveaux marchés et de nouvelles perspectives de vente. Par exemple, aux États-Unis, les ventes de véhicules récréatifs (Camping-Car) ont grimpé en flèche pendant la pandémie, des sources indiquant une augmentation de plus de 600 % par rapport aux années précédentes (https://nypost.com/2020/06/02/people-rent-rvs-in-droves-for-fun-safe-adventures-amid-chaos/)

Et pour la plupart de ces clients, l'achat d'un véhicule récréatif n'est pas un achat ponctuel, mais représente un nouveau mode de vie qui met sur le marché des gammes de produits encore plus nombreuses. Les sociétés de véhicules récréatifs ont tiré parti de ces nouveaux besoins en étendant leurs gammes de produits à des domaines tels que le matériel de camping et les options de décoration intérieure tendance pour les véhicules récréatifs et les fourgonnettes.

Quels sont les nouveaux besoins de la clientèle auxquels votre organisation peut répondre ? C'est l'occasion d'en savoir plus sur les problèmes qui motivent ou réduisent l'utilisation de vos produits, de déterminer quels problèmes supplémentaires vous pourriez aider les clients à résoudre, et d'élaborer une stratégie pour capitaliser sur vos offres et les adapter.

Considérez votre organisation de vente comme la boucle de rétroaction qui vous permettra de recueillir des informations sur l'évolution des besoins de vos clients. Après tout, ils sont en première ligne et occupent une position unique pour vous aider à comprendre ce que les clients veulent maintenant et n'obtiennent pas ou, peut-être plus important encore, ce qu'ils obtiennent de la concurrence. L'application de ces connaissances peut changer la donne, non seulement pour générer des revenus, mais aussi pour éclairer les décisions de croissance stratégique sur les nouvelles combinaisons de produits et de services, l'optimisation de votre processus de fabrication, et bien plus encore, à mesure que chacun s'adapte aux réalités à long terme liées au Covid.

3. Améliorer l'expérience de vente

Au début de la crise du Covid-19, de nombreuses organisations se sont adaptées en déplaçant les interactions de vente vers la vidéoconférence ou le téléphone. Mais l'opportunité à plus long terme est de repenser la manière d'utiliser ces plateformes pour améliorer, et pas seulement maintenir, l'expérience de vente - en créant de la valeur et en offrant une différenciation aux prospects et aux clients pour rendre l'expérience plus attrayante.

Pour ce faire, il faut envisager de nouvelles possibilités pour aider les clients à reconnaître les problèmes et à identifier les opportunités qu'ils n'avaient pas envisagées. Avec la vidéo et le téléphone, il est plus facile que jamais d'impliquer les "experts en la matière", le personnel de mise en œuvre ou d'assistance à la clientèle, et d'autres fonctions plus tôt dans le processus de vente afin de fournir une expertise plus approfondie et une meilleure compréhension.

La visioconférence permet également d'impliquer plus facilement les dirigeants d'entreprise auprès des clients pour résoudre les problèmes et fournir des connexions de haut niveau et un parrainage de la direction.

Le moment est venu de repenser la manière dont votre expérience de la vente peut apporter de la valeur aux clients potentiels en tant qu'élément clé de votre stratégie dans le monde de Covid-19. Concevez une expérience de vente qui aide les clients à mieux comprendre les défis et les opportunités créés par le virus. Par exemple, une entreprise de produits de consommation emballés a créé un forum interactif destiné à révéler les opportunités et les tendances dont ses clients pourraient tirer profit.

D'autres entreprises ont produit des vidéos pour leurs clients afin de les aider à réfléchir aux implications des nouveaux problèmes auxquels ils sont confrontés.

D’autres ont fait des webinaires de questions-réponses en direct qui donnent aux clients potentiels et existants la possibilité d'interagir avec votre entreprise et d'apprendre les uns des autres.

Le passage au travail à distance et aux interactions virtuelles peut se traduire par des gains d'efficacité inattendus - tant en temps qu'en ressources - qui vous aident à améliorer votre approche proactive de la clientèle et à créer une toute nouvelle expérience de vente et de clientèle.

Un exemple amusant : un client a commandé un plat à emporter pour le dîner dans un restaurant italien local au plus fort du lockdown de la pandémie. En même temps que le dîner, il a reçu un rouleau de papier toilette portant le logo du restaurant, ce qui était un complément incroyablement précieux et inattendu à cette époque.

Alors que tout le monde se battait pour trouver du papier toilette dans les magasins, ce restaurant qui avait un excès de papier toilette parce qu'il ne pouvait pas servir les clients du dîner, a saisi l'occasion de créer une expérience de service client exceptionnelle. Il va sans dire que nous avons commandé plusieurs autres repas au restaurant dans les semaines qui ont suivi !

4. N'oubliez pas de tirer parti de l'environnement physique tout en vous éloignant de la société

Votre organisation de vente deviendra sans aucun doute plus avisée sur le plan numérique grâce à Covid-19, et nous continuerons à découvrir d'autres outils qui peuvent nous aider à nous connecter virtuellement.

Mais avec un peu de réflexion et de planification, vous pouvez tirer le meilleur parti du monde physique lors de vos réunions virtuelles.

Toute entreprise qui s'occupe de produits tangibles peut expédier des échantillons physiques, des modèles ou des prototypes à un client, et en assurer le suivi par une conversation téléphonique. Même de petits gestes, comme envoyer à un client une copie imprimée d'un document pour lui éviter de devoir utiliser son imprimante personnelle, peuvent être un moyen de se connecter au monde physique.

De plus, même si vous ne pouvez pas rencontrer vos clients en personne, vous pouvez recréer une partie de l'environnement physique qui vous manque. Envoyez un sac de café gourmet à un prospect et prévoyez une conversation autour d'une tasse de café (et il aura du café gourmet pendant une semaine !). Ou faites-vous livrer un bon déjeuner vers la fin de votre vidéoconférence pour recréer le plaisir de se retrouver au restaurant.

J'ai un client qui a invité un groupe de prospects à une dégustation virtuelle de vins, qui a envoyé trois bouteilles pour arriver la veille, et qui a demandé à un sommelier de diriger une dégustation de 30 minutes par vidéoconférence. Il s'agit souvent d'être réfléchi et de réaffecter de manière créative une partie de l'argent des voyages et des dépenses.

Source : https://hbr.org/2020/10/4-ways-to-reconfigure-your-sales-strategy-during-the-pandemic


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