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Dix conseils pour manager la vente virtuelle de vos commerciaux

19/07/21 9:43

Aujourd'hui, aucune méthodologie de vente n'est complète sans l'ajout de la vente via les médias sociaux. Les commerciaux qui excellent dans la vente sociale concluent des contrats plus nombreux et plus importants plus rapidement que jamais. Les entreprises qui adoptent rapidement cette approche gagnante devanceront la concurrence et augmenteront leur chiffre d'affaires.

Tendance #1 - La vente sera digitale ou ne le sera pas . 

61 % des acheteurs estiment que le télétravail a facilité leurs décisions d’achat.  

Tendance #2 - Les solutions de vente digitale sont désormais des piliers 

Les technologies d’aide à la vente font désormais partie du quotidien des vendeurs BtoB. Parmi elles, LinkedIn est plébiscité à chaque étape du processus de vente.  

Tendance #3 - Les données sont un atout crucial pour les commerciaux 

77 % des vendeurs déclarent avoir perdu au moins une affaire au cours de l'année écoulée parce qu'un prospect a changé de poste.  

Tendance #4 - Il faut en finir avec certaines mauvaises pratiques commerciales 

36 % des acheteurs disqualifieront d’office un commercial qui délivre des informations trompeuses sur son produit ou son service. 

Tendance #5 - Les meilleurs commerciaux adoptent une approche commerciale « Buyer First »  

44 % des commerciaux ont le sentiment de donner toujours la priorité aux acheteurs mais… seulement 24 % des acheteurs le ressentent comme tel. 

Tendance #6 La diversité offre un avantage concurrentiel majeur . 

87 % des acheteurs sont plus susceptibles d’acheter à une entreprise qui fait preuve de diversité.

Comment promouvoir une adoption rapide du social selling ?

vente virtuelle conseils

Se lancer. Il existe des astuces très simples et efficaces à appliquer dès à présent, sans dépenser un sou. Par exemple, assurez-vous que les membres de votre équipe commerciale mettent à jour leur profil LinkedIn. Arrêtez d’utiliser votre profil comme un CV et commencez à discuter avec vos prospects et vos clients.

Impliquer les leaders et les managers haut placés. Ils peuvent apporter leur soutien aux programmes de social selling et tirer parti de leurs réseaux et de leurs relations.

Planifier. Pensez à ce que vous voulez accomplir.

Les divers aspects de la vente virtuelle via les réseaux sociaux vous permettront d’atteindre différents objectifs. Il est donc important de savoir ce que vous voulez accomplir afin de pouvoir planifier votre stratégie.

Mesurer. De nombreux indicateurs clés vous aideront
à atteindre vos objectifs. Il peut s’agir des sources du pipeline, des taux de conversion des prospects marketing ou du nombre de relations avec les principaux décideurs. Choisissez des mesures pertinentes pour vous et assurez- vous que les managers commerciaux se concentrent là-dessus.

Quelle est la plus grosse peur des commerciaux au sujet du social selling et comment les rassurer ?

J’entends souvent des commerciaux dire que leur prospect n’est probablement pas sur LinkedIn, alors pourquoi devraient-ils s’en servir ? Je leur réponds qu’il y a plus de 410 millions de professionnels sur LinkedIn. Même si un prospect n’est pas sur LinkedIn, ses pairs y sont. Vous pouvez utiliser Sales Navigator pour élaborer un organigramme et trouver d’autres moyens dérivés d’atteindre ce prospect. Gardez en tête qu’il y a désormais plus de sept personnes impliquées dans le processus de décision, alors pourquoi seulement cibler cet individu en particulier ?

Quelles sont les mesures de performances de social selling les plus efficaces ?

performances social selling

Certaines entreprises qui utilisaient des indicateurs de suivi d’activité de vente (nombre de visites par semaine, temps passé au téléphone, messages envoyés, démos planifiées) les ont remplacés par le Social Selling Index (SSI). Des entreprises telles que Microsoft ont constaté une corrélation directe entre l’augmentation du score SSI et celle des opportunités générées. Pour commencer, nous vous recommanderions d’intégrer le SSI à votre tableau de bord d’indicateurs clés de performances et de comparer sa valeur aux résultats.

https://www.linkedin.com/sales/ssi

Les 4 piliers de la vente virtuelle via les réseaux sociaux

Les commerciaux les plus performants s’appuient sur une méthode composée de quatre étapes pour optimiser leurs efforts en matière de social selling :

  1. Créer une marque professionnelle
  2. Trouver les bonnes personnes
  3. Échanger des informations
  4. Tisser des relations de confiance

Vous avez suffisamment d’éléments pour démarrer et piloter le social selling avec votre équipe. 

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