La grande majorité des entreprises emploie désormais des commerciaux, que ce soit en interne ou en externe. En étant présents dans de nombreux secteurs où la concurrence ne cesse de s’intensifier, ces commerciaux se doivent d’être extrêmement qualifiés. Or, la qualification d’un commercial ne se limite plus à ses compétences techniques.
Les compétences requises chez un commercial peuvent être réparties en plusieurs catégories, entre autres :
Ces compétences font référence à la vente et à la négociation en général, mais également à la connaissance de la branche d’activité dans laquelle le commercial opère. Peu importe l’entreprise pour laquelle le commercial œuvre, il est indispensable qu’il maîtrise les aspects techniques des produits et services proposés par la société, sans quoi il lui sera beaucoup plus difficile de convaincre des prospects de consommer ces produits. Grâce à cette connaissance, il apparaîtra plus facilement comme quelqu’un de fiable et digne de confiance.
Des compétences digitales permettront notamment au commercial de réaliser du social selling, c’est-à-dire d’utiliser les médias sociaux pour débuter des conversations et générer des prospects.
Le commercial doit non seulement être au courant des informations qui circulent sur l’entreprise sur internet, mais également s’en servir pour rechercher les profils des prospects qu’il va rencontrer. Les informations qu’il est ainsi susceptible de trouver représenteront une aide non négligeable pour cerner la personnalité de ses prospects. De la même façon, le commercial peut se servir d’Internet et des médias sociaux pour recueillir des informations sur les concurrents de son entreprise, et sur les avis des clients à propos de ceux-ci : ces informations lui permettront ainsi de mieux argumenter lors de négociations.
En plus des réseaux sociaux, les compétences digitales peuvent s’étendre à l’utilisation d’un CRM, soit d’un logiciel de gestion de la relation client. Ces logiciels permettent aux entreprises de recenser toutes les interactions ayant eu lieu entre elles et leurs clients, pour mieux cibler leurs futurs échanges et ainsi les fidéliser.
Bien que les compétences techniques soient essentielles, un autre type de compétences se révèle être indispensable dans la construction d’une relation avec un client : les compétences comportementales, aussi appelées les compétences relationnelles.
Celles-ci se rapportent au savoir-être du commercial. Interagir avec des prospects et des clients est une compétence qui s’acquiert. Il existe certaines méthodes pour développer cette aptitude, notamment :
Les compétences d’interaction d’un commercial englobent également les points suivants :
Vous aimeriez développer vos compétences relationnelles et comportementales ?
Découvrez notre formation « Les compétences d’interaction » !
Sources : https://www.challenges.fr/emploi/les-competences-requises-pour-devenir-commercial_779584 - https://www.dynamique-mag.com/article/qualites-commercial-ideal.5700 - https://www.wingmind.co/fr/wingblog/mieux-interagir-avec-les-autres-etablir-des-relations-saines-et-constructives/
Découvrez notre nouveau Certificat de Spécialisation en e-commerce !
Vous souhaitez lancer votre organisation dans l’e-commerce pour atteindre de nouveaux marchés et diversifier votre activité ?
Réglementations, livraisons et retours, paiement, marketing, modèle de plateforme… Cette formation vous aidera à aborder tous les aspects de l’e-commerce, pour faire de votre expérience en ligne un succès.
These Stories on Vente, négociation commerciale
Copyright © 2023 HEC Liège Executive Education | Conditions Générales de Vente des Formations Inter-Entreprises | Aides à la Formation | Protection de la Vie Privée
Developed by @Stratenet
Dites-nous ce que vous en pensez !