Voici un guide pour le démarchage téléphonique qui peut réduire la douleur et améliorer votre efficacité.
1. Mettez-vous dans le bon état d'esprit en affrontant (et en neutralisant !) vos peurs.
Même le représentant le plus expérimenté peut ressentir de l'hésitation ou de l'anxiété à l'idée de décrocher le téléphone. C'est humain - la peur du rejet, de faire une erreur ou de dire la mauvaise chose.
Dites-vous ceci : "Le pire qui puisse arriver est qu'ils raccrochent", "Ce n'est pas comme s'ils allaient venir dans mon bureau et me crier dessus".
Quant à la peur de commettre une erreur, je vous conseille de passer outre le besoin de perfection. "Personne ne va avoir un message parfait à chaque fois... On ne peut pas « casser » la prospection. Vous ne pouvez que créer par-dessus".
En d'autres termes, les erreurs et les rejets sont inévitables, mais ce n'est pas la fin du monde.
2. Fixez des objectifs pour rester motivé.
Comment rester motivé pour faire des appels à froid ? Fixez-vous des objectifs ambitieux et mettez-les par écrit. Partagez-les avec votre équipe.
Cette approche présente deux grands bénéfices :
- Elle vous donne une responsabilité externe.
- Elle invite votre équipe de direction à vous aider à atteindre ces objectifs.
Donc, ne vous contentez pas de réserver du temps pour faire du démarchage téléphonique. Fixez-vous un objectif et notez-le - par exemple, 30 appels en une heure, ou appelez jusqu'à ce que vous ayez fixé au moins deux rendez-vous.
3. Faites suffisamment de recherches pour réchauffer les appels.
Il n'y a aucune raison pour que vos appels à froid soient glacés - il est facile de les réchauffer avec un peu de recherche. Nous recommandons aux personnes qui appellent en grand nombre de regrouper leurs appels par persona ou par rôle, et de faire des recherches sur ces rôles.
Pour les représentants qui ont moins d'appels à faire, il est conseillé de ne pas faire trop de recherches. " Ne passez pas trop de temps ". "Si vous passez une heure sur la recherche et qu'ils ne décrochent pas, vous avez perdu une heure".
Pensez à la recherche en termes de cinq faits essentiels. "Écrivez cinq points de discussion sur chaque personne avant d'appeler." Pour rassembler ces cinq faits, voyez:
- Profil LinkedIn
- Page LinkedIn de l'entreprise
- Site Web
- Déclaration de mission de l'entreprise
- Communiqués de presse
- Mises à jour des produits
- Livre blanc
- Témoignages
Tout ce qui précède peut vous procurer des informations rapides pour établir un rapport.
4. Réussissez les 5 premières secondes avec un modèle perturbateur.
"Les cinq premières secondes détermineront si vous gagnez ou perdez l'appel". C'est exact : Ces premières secondes sont essentielles pour donner le ton et engager la conversation.
L'ouverture standard est respectueuse, mais aussi suffisamment mystérieuse pour piquer l'intérêt du prospect.
Par exemple : "Merci de prendre mon appel, avez-vous quelques instants pour discuter ?". Ce que nous ne disons pas dans ces cinq premières secondes - notre nom, notre titre de poste ou la raison de notre appel.
La rétention de cette information cruciale incite la personne appelée à se demander qui elle est et quel est l'objet de l'appel. À partir de là, nous pouvons orienter la conversation.
Le point le plus important ? Il faut perturber le modèle dans les 5 premières secondes - c'est-à-dire perturber les modèles normaux auxquels les gens sont habitués lorsqu'ils répondent à un appel à froid.
5. Après une introduction, menez la conversation avec une proposition de valeur et une question.
Après ces 5 premières secondes cruciales, passez directement aux affaires - plus précisément, à la valeur que vous pouvez offrir au prospect. "Votre objectif est de fournir une proposition de valeur et une question qui incite la personne à réfléchir".
Cette partie de l'appel peut prendre le format suivant : "J'aide les entreprises X à faire Y avec leur Z. Que faites-vous en ce moment pour Z ?".
L'important est d'aller au-delà d'une question à réponse positive ou négative. Elle doit susciter une réponse qui vous donnera plus d'informations pour établir une relation.
6. Faites une pause pour réfléchir - brièvement - afin d'améliorer vos conversations.
Lorsque vous en êtes à votre 20e appel de la journée, il est facile de se précipiter dans la conversation. Voici une solution rapide et facile :
"Lorsque quelqu'un vous parle - prospect, client, peu importe - prenez 1,5 à 3 secondes pour traiter ce qu'il dit". "J'ai découvert que j'étais beaucoup plus attentif lors de mes conversations, parce que je prenais ces trois secondes pour assimiler ce que l'on me disait."
Les acheteurs apprécieront vraiment cela - lorsqu'ils ont été interrogés, ils ont déclaré que la qualité qu'ils recherchent le plus chez un vendeur B2B est une personne qui écoute activement.
7. Terminez toujours par une demande de rendez-vous - voici un modèle simple à suivre.
En général, l'objectif d'un appel à froid est de fixer un rendez-vous pour discuter plus en détail de votre solution. Un modèle de conclusion commence par "On dirait qu'il y a un bénéfice mutuel à échanger. Seriez-vous prêt à en discuter la semaine prochaine ?".
Puis, proposez quelques moments disponibles et obtenez un accord avant de raccrocher l'appel. L'arme secrète est d'envoyer une invitation de calendrier pendant qu'il est encore au téléphone.
"Si je peux vous faire accepter une invitation de calendrier alors que nous sommes encore en train de parler, les chances que nous nous rencontrions sont beaucoup plus élevées".
Le fait est que le démarchage à froid peut être difficile, et que c'est un jeu de hasard. Mais si vous préparez chaque appel en effectuant des recherches et en établissant un processus clair, vous obtiendrez davantage de résultats - il suffit d'y mettre du sien.
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