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Négociation? Utilisez la fenêtre de JOHARI

18/11/20 16:20

Négociation : utilisez la fenêtre de JOHARI 

La méthode de la Fenêtre de Johari ou Johari Window (JW) de Joseph Luft et de Harry Ingham (Joseph et Harry = Johari) nous aident à comprendre comment nous fournissons et recevons l'information.

La fenêtre de Johari est aussi une modélisation des échanges ou rétention d'information entre les négociateurs pour que la négociation ait des chances d'aboutir.

Cette modélisation prend l'allure d'une grille mettant en perspective quatre zones : zone place publique, zone cachée, zone secrète, zone aveugle.

Le négociateur aura sa zone cachée, tandis que ses interlocuteurs auront leur zone secrète ; les zones place publique et zone aveugle étant la résultante des interactions mutuelles.

Le fonctionnement des zones de cette " fenêtre " s'apprécie de façon qualitative et quantitative.

La zone publique (moi et l'autre).

Alimentée par ce que " je dis à l'autre " et ce que " l'autre me dit " (informations, arguments, opinions, revendications, etc.), elle matérialise l'espace de dialogue de la négociation.

La zone cachée (moi).

Les arguments que le négociateur (moi) garde en réserve pour les utiliser au moment voulu. Elle matérialise ce que l'autre ne sait pas. C'est la force potentielle du négociateur.

La zone secrète (l'autre pour moi).

Les arguments que l'interlocuteur (l'autre) garde volontairement cachés pour les utiliser lui aussi à bon escient. Cette zone matérialise ce que le négociateur s'efforce de savoir au cours de la négociation.

La zone aveugle (moi et l'autre).

Zone de tous les dangers, négociateur et interlocuteurs ne sont pas conscients de ce qu'ils y mettent. Cette zone entraîne contre sens, quiproquos, procès d'intention, etc.

Méthodologie et conseils

Cette fenêtre est un outil utilisable aussi bien dans la préparation que dans le pilotage de la négociation.

  • Il est important pour le négociateur de protéger sa zone cachée à condition de ne pas donner aux interlocuteurs l'impression que l'on ne souhaite pas lui révéler ce qu'elle contient.
  • Faire parler plus qu'on ne parle pour que la zone secrète de l'interlocuteur ne soit pas trop importante.

Avantages

*Comprendre qu'il ne faut pas tout dire car tout n'est pas à mettre sur la place publique.

*Prendre conscience de son temps de parole pour laisser le temps à l'autre de parler.

*Prendre conscience de la nécessité de faire parler l'autre et d'écouter ce qu'il veut dire.

Déterminer l’aspect quantitatif de la fenêtre

Si le côté du carré est délimité de 0 à 10 on a une surface de 100 %. D'après Luft et Ingram pour qu'une négociation ait des chances d'aboutir, il faut que :

  • ce que je dis à l'autre " soit au maximum à 7.
  • ce que je ne dis pas " soit de 7 à 10.
  • que je m'efforce d'écouter l'autre jusqu'à 8 ;
  • que j'accepte qu'il ne veuille pas me dire de 8 à 10.

Les chercheurs insistent sur le fait que le négociateur doit plus écouter (0 à 8) qu'il ne parle lui-même (0 à 7)

Évaluer les pourcentages des quatre zones

Les résultats en pourcentages donnent :

  • zone cachée : 3 × 8 = 24 %
  • zone place publique : 8 × 7 = 56 %
  • zone secrète : 2 × 7 = 14 %
  • zone aveugle : 3 × 2 = 6 %

Le négociateur doit se ménager en zone cachée pratiquement le quart des informations qu'il détient.

Dans la préparation, le négociateur décide de la zone cachée qu'il se réserve, quantitativement mais aussi qualitativement.

Une zone aveugle importante peut être très dangereuse notamment pour l'entreprise, car cela risque de faire persister un malaise qui à terme peut devenir la cause d'un futur conflit.

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