Les Incoterms : ces trois syllabes qui peuvent sauver (ou ruiner) vos exportations

« Les Incoterms, ce n’est pas du jargon juridique. C’est un outil de performance ».

Imaginez : votre entreprise décroche enfin ce contrat tant attendu à l’international. Le produit plaît, le prix est juste, le client est conquis. Tout semble parfait… jusqu’au moment où la marchandise reste bloquée au port.

Erreur de livraison, frais supplémentaires, incompréhension sur la responsabilité du transport : le rêve tourne court. Et tout ça à cause d’une simple mention dans le contrat — un Incoterm mal choisi.

Si cette situation vous semble familière, rassurez-vous : vous n’êtes pas seul.

Beaucoup d’entreprises exportent sans vraiment savoir ce que couvrent les Incoterms, ces trois syllabes qui définissent pourtant qui fait quoi, qui paie quoi et jusqu’où va la responsabilité de chacun : et c’est précisément là que le risque se cache.

La bonne nouvelle ? Il existe des ressources pour y voir clair.

L’AWEX, via son podcast Wallonia Export Talks, a récemment consacré deux épisodes entiers à ce sujet souvent négligé, mais essentiel.

Deux conversations claires, concrètes et sans jargon, où des experts en commerce international et en droit douanier décodent les Incoterms, partagent les pièges les plus fréquents et expliquent comment négocier plus sereinement avec vos partenaires étrangers.

Episode 1 : 

Episode 2 : 

Les Incoterms : un langage universel du commerce international

Les Incoterms (International Commercial Terms) définissent les droits et obligations de l’acheteur et du vendeur dans une transaction internationale. Ils précisent qui paie quoi, qui est responsable du transport, de l’assurance, des formalités douanières… et surtout, où s’arrête la responsabilité de chacun.

Mais dans la pratique, trop d’entreprises — en particulier les PME — les utilisent de manière approximative. Comme le rappellent les experts invités du podcast de l’AWEX, un Incoterm mal choisi peut créer un effet domino : « On croit simplifier la transaction… et on finit par perdre du temps, de l’argent et parfois même la confiance du client ».

Des erreurs fréquentes, mais évitables

Parmi les confusions les plus courantes :

• Choisir un Incoterm maritime (FOB, CIF) pour une expédition aérienne ou routière ;
• Ne pas comprendre la répartition réelle des risques entre acheteur et vendeur ;
• Oublier que certains Incoterms, comme EXW (Ex Works), ne couvrent pas les formalités à l’exportation :
• Penser qu’un Incoterm remplace un contrat de vente (alors qu’il n’en est qu’une clause complémentaire).

Les conséquences ? Des retards, des surcoûts et parfois même des litiges internationaux. Or, dans un contexte économique où la rapidité et la fiabilité sont essentielles, une erreur d’Incoterm peut compromettre toute une relation commerciale.

Se former pour négocier avec assurance

Bonne nouvelle : cela s’apprend.

Le Certificat d’Université : Spécialisation en Douane proposé par HEC Liège Executive Education offre une formation approfondie sur :

• Les Incoterms et leur mise en pratique ;
• Les régimes douaniers et fiscaux applicables à l’international ;
• Les enjeux logistiques, juridiques et contractuels du commerce transfrontalier ;
• Et surtout, la capacité à sécuriser et optimiser vos opérations d’exportation.

Animée par des experts du terrain (AWEX, SPF Finances, avocats spécialisés…), cette formation s’adresse à tous les professionnels de la Supply chain, du commerce international, ou des services administratifs qui souhaitent devenir des partenaires stratégiques de leur entreprise à l’export.

Dans un environnement où les règles du commerce international évoluent constamment, les douanes deviennent un levier stratégique de compétitivité et, de fil en aiguille, un professionnel qui maîtrise les Incoterms est un professionnel qui maîtrise ses marges, ses délais et ses risques.

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