Dans le monde des affaires d'aujourd'hui, le paysage est constamment en mutation et les commerciaux doivent sans cesse s'adapter pour rester compétitifs. Yves Blandiaux est formateur pour le module « Les compétences d'interaction ». En vidéo, il offre un éclairage unique sur ce qui fait la qualité d'un bon commercial, et comment ces compétences peuvent lui permettre d’exploiter les opportunités commerciales.
« Les commerciaux ont besoin de continuellement travailler ce muscle des compétences d'interaction s’ils veulent signer des affaires et finalement avoir un impact et faire bouger les lignes », déclare Yves Blandiaux. La qualité d'un bon commercial réside donc moins dans la capacité à vendre un produit spécifique et plus dans la capacité à créer une relation authentique et fructueuse avec le client.
Il compare d’ailleurs les compétences d’interaction à une fusée : « Vous avez un petit satellite qui est au bout du lanceur d’une fusée. Et le satellite, c'est le contenu, c'est ce qu'on a mis du temps à ingénierier de façon très précise ». Autrement dit, le satellite correspond au « quoi », au produit. Pourtant, « le satellite sans la fusée ne va nulle part, il ne va jamais monter sur orbite ». C’est pourquoi les compétences d'interaction sont tellement importantes, et peuvent être associées à la fusée dans cet exemple : « c'est ce qui va permettre de mettre sur orbite vos idées, vos projets, vos solutions, vos produits ».
Yves Blandiaux poursuit en expliquant que « trop de commerciaux sont ce qu'on appelle en anglais des 'talking brochures', c'est-à-dire qu'ils parlent d'eux, de leurs produits, de leurs solutions ». Selon lui, un bon commercial doit se concentrer sur la construction d'un « discours inversé » centré sur le client.
Le premier pilier de la formation sur les compétences d'interaction couvre la capacité à persuader. Cette partie vise à aider les participants à « construire une histoire », et à transformer cette histoire en une « conversation significative » avec le client. Elle correspond également à la matière vue dans la formation « Cultiver l’art de la persuasion ».
Le deuxième pilier concerne la façon dont un commercial se positionne comme un « tiers de confiance ». Comme le dit Blandiaux, il faut amener une « solution à son problème plutôt que de lui pousser ma solution ».
« Le business, les affaires, ça ne se fait pas en disant “voilà ce que je fais, voilà combien ça coûte" », explique Blandiaux. Il est donc crucial de bien préparer et défendre sa négociation, afin de trouver une « piste d'atterrissage » et d’effectuer un « closing » réussi.
Selon Blandiaux, « il y a beaucoup de participants qui en retirent des choses dans leur vie professionnelle, dans leur vie privée également ». Cela signifie que ces compétences d’interaction transcendent les opportunités commerciales pour avoir un impact plus global dans la vie des individus.
Il conclut en soulignant l'importance du ‘comment’ dans des actions : « Je crois qu'on vit dans une société où le 'quoi' est très important. Et on laisse de côté le 'comment' ». Or, dans le contexte de la vente, c'est le ‘comment’ qui permet de détecter et d'exploiter de nouvelles opportunités commerciales.
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