Selon une étude récente de PwC, la moitié des clients B2B estiment que les achats en ligne représentent désormais une nécessité, et la plupart des dirigeants B2B s'attendent à ce que les ventes digitales représentent plus de 50% de leur activité d'ici quelques années. Alors que la fermeture temporaire de nombreux points de vente physiques en 2020 a augmenté la demande pour le commerce électronique, cette requête semble rester d’actualité.
Ainsi, ces dernières années ont vu émerger certaines tendances générales de l’e-commerce, auxquelles le commerçant B2B qui souhaite ouvrir son commerce en ligne doit rester attentif pour être compétitif sur ce marché concurrentiel.
- L’évolution des acheteurs professionnels : Avant 2020, les acheteurs professionnels étaient plus généralement des membres de la génération X et des baby-boomers. Alors que la première catégorie préférait se diriger vers des salons professionnels et des conférences pour s’informer, la seconde utilisait principalement documents commerciaux et fiches techniques. Aujourd’hui, ce sont les milléniaux et la génération Y qui représentent une large partie des décideurs B2B. Férus de technologie, ceux-ci s’attendent à recevoir de leurs intermédiaires B2B une expérience omnicanale personnalisée similaire à celle qu’ils reçoivent de leurs principales plateformes d’e-commerce B2C.
- Le commerce conversationnel : Le commerce conversationnel fait référence à l’utilisation d’outils sociaux par les e-commerçants pour la vente de leurs produits et services. On y trouve notamment les « chatbots », des agents conversationnels qui discutent avec les internautes d’un site comme si ceux-ci interagissaient avec une personne réelle, en posant des questions et en donnant des réponses adaptées selon les informations communiquées par l’internaute. Par exemple, « AliMe », le chatbot de la plateforme Alibaba, a déjà traité 300 millions de requêtes en une seule journée.
- Le shopping vocal : Alors que près de la moitié de la population mondiale a accès à des dispositifs de recherche à assistance vocale, 43% des personnes qui utilisent ces dispositifs le font pour réaliser des achats. Ouvrir son commerce en ligne en y ajoutant cette fonctionnalité peut être un réel incitateur d’achat pour ces consommateurs.
- Le commerce social : Les médias sociaux tels que Facebook, Instagram ou TikTok proposent de la publicité dans le fil d’actualité de leurs utilisateurs. Ces médias sont d’autant plus adaptés à l’e-commerce B2B que, comme mentionné ci-dessus, les acheteurs B2B sont issus de la génération Y et sont donc eux-mêmes actifs sur les réseaux sociaux.
- Les nouvelles options de paiement : Beaucoup d’entreprises ont de plus en plus de difficultés à justifier les ventes en face à face, notamment en raison de leurs coûts plus importants et face à l’émergence de modèles omnicanaux qui présentent la même efficacité. 60% des personnes ayant réalisé un achat en ligne en 2021 ont opté pour une option de paiement flexible comme le BNPL, ou le « Buy now, pay later », qui vous permet de reporter votre paiement à plus tard selon un plan de remboursement défini. Un autre exemple est le « WeChat Pay », une application de messagerie venue de Chine qui permet les achats via des codes QR. L’existence de ce mode de paiement sur son site peut également aider l’e-commerçant à acquérir la confiance du consommateur.
- Les e-commerces basés sur le modèle de la plateforme : Ouvrir son commerce en ligne peut être un véritable défi pour le commerçant dont l’activité se base sur un business model traditionnel et assez rigide. Pour cette raison, de plus en plus de PME se créent désormais sur base du modèle de la plateforme, ou diversifient une partie de leur activité en rejoignant une plateforme déjà existante. Cette plateforme permet ainsi de mettre en relation deux groupes dont les intérêts sont interdépendants, à savoir les acheteurs et les vendeurs. Elle permet aussi d’offrir plus rapidement de nouvelles fonctionnalités aux acheteurs et aux marques qui s’y trouvent, par exemple en rendant possible le paiement en ligne. En guise d’information, les marketplaces comme Amazon, eBay, Alibaba & Etsy représentaient déjà plus de 50% du secteur du commerce B2C en 2018. Actuellement, seuls 6% des clients B2B n’utilisent pas encore les plateformes digitales.
- L’expérience via mobile : Des enquêtes de Google & BCG montrent qu’en 2017, 50% des demandes B2B étaient déjà effectuées sur smartphone. Ainsi, le mobile représente plus de 40% du chiffre d’affaires des plus grandes entreprises B2B.
- La durabilité : Selon une étude de L.E.K. Consulting, la durabilité représente désormais l’un des paramètres prioritaires pour les acheteurs. Une autre étude de SendCloud auprès des consommateurs européens montrent que 79% d’entre eux aimeraient que les emballages de leurs détaillants soient entièrement recyclables, 67% d’entre eux estiment que les colis sont généralement suremballés, et 52% d’entre eux opteraient pour un autre site e-commerce si son impact environnemental était moindre. Pour ces raisons, 75% des marques de produits emballés ont fixé des objectifs d’éco responsabilité pour 2025, se traduisant notamment par l’utilisation de nouveaux matériaux. Outre les emballages, cela signifie aussi que l’e-commerçant devra se préoccuper des modes d’expédition de ses produits.
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Sources : https://digimedia.be/content.php?rubric=News&lng=fr&id=24975&title=les-5-grandes-tendances-de-l-ecommerce-en-2022 - https://www.pwc.be/en/services/consulting/management-consulting/customer/B2B-digital-commerce.html https://trends.levif.be/economie/entreprises/record-pour-l-e-commerce-les-belges-ont-depense-12-1-milliards-d-euros-en-2021/article-news-1540723.html - https://www.mollie.com/fr/news/post/les-tendances-e-commerce-majeures-pour-2022-et-au-dela
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