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Négocier et défendre ses marges

 Richard Nixon, 37ᵉ président des États-Unis, a dit un jour: « Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ».

En effet, pour réussir ses objectifs de marge, développer son chiffre d’affaires et résister à la pression du client , il faut tout d’abord prendre le temps de bien se préparer avant de mener une négociation.

A ce titre, afin de renforcer votre capacité de négociation, la pédagogie de HEC Liège Executive Education alterne apports théoriques et mises en pratique sous forme d’exercices et de jeux de rôles (vendeur – acheteur), ainsi qu’un large partage d’expérience entre les participants.

 
 

Objectifs généraux:

  • Acquérir une méthodologie pour bien préparer ses négociations (argumentaire adapté au prospect, définition de l’objectif idéal, la MESORE…).
  • Connaître les techniques d’achat classiques (réaction de recul, ne pas couper la poire en deux, règle de l’échiquier…) et savoir y réagir pour réussir son entrée en négociation.
  • Apprendre à gérer la pression de la négociation (utilisation d’argument qualitatifs, dire « non »…).
  • Obtenir des contreparties significatives (Utilisation des 3 règles de base : refus préalable, concession et les petits pas).

  • Adapter son attitude de négociation (test de personnalité, la matrice de Blake & Mouton (1953).

  • Savoir présenter et valoriser son prix (quand et comment annoncer son prix ?).

Pré-requis :

Avoir une formation initiale à la vente ou ayant une expérience de terrain de 3 ans.

*Les autres étapes du processus de vente sont considérées comme acquises, notamment l’étape de découverte du besoin.

Dates | Horaires :

La formation est proposée en 2 jours :

Le 13/11/2018 de 9h à 17h et le 20/11/2018 de 9h à 17h.

Formateur :

Alain Piekarek, formateur-coach en marketing-vente international, en gestion de projets et en diagnostics d’entreprises. Ses domaines de compétence sont basés sur un solide background technique lié à sa formation d’ingénieur civil et son leadership fort allié à une grande facilité de communiquer et de travailler en équipe.

Contact:

Sylvia TROTTA,  +32(0)4/232.72.28 | sylvia.trotta@uliege.be

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Public cible:

Notre formation s’adresse à tout vendeur, commercial en B2B ou en B2C, expérimenté, souhaitant réussir ses négociations grâce à des techniques éprouvées.

Lieu: HEC Liege Executive Education - Rue des Chasseurs Ardennais, 3 à 4031 ANGLEUR

Prix de la formation: 610€ (si utilisation de 14 chèques formation) 820€ (sans intervention des chèques-formation) - Intervention du congé éducation payé : +/- 20€/heure (min. 32 heures de formation suivies) cumulable avec chèques formation - Les prix mentionnés sont exonérés de TVA en vertu de l’article 44 §2 4° du code de la TVA.

Subsides: Possibilité d'utiliser 14 chèques formation.

Reductions Early - Annulation

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