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Négocier et défendre ses marges

Richard Nixon, 37ᵉ président des États-Unis, a dit un jour: « Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ».

En effet, pour réussir ses objectifs de marge, développer son chiffre d’affaires et résister à la pression du client , il faut tout d’abord prendre le temps de bien se préparer avant de mener une négociation.

A ce titre, afin de renforcer votre capacité de négociation, la pédagogie de HEC Liège Executive Education alterne apports théoriques et mises en pratique sous forme d’exercices et de jeux de rôles (vendeur – acheteur), ainsi qu’un large partage d’expérience entre les participants.

 
 

Objectifs généraux:

  • Acquérir une méthodologie pour bien préparer ses négociations (argumentaire adapté au prospect, définition de l’objectif idéal, la MESORE…).
  • Connaître les techniques d’achat classiques (réaction de recul, ne pas couper la poire en deux, règle de l’échiquier…) et savoir y réagir pour réussir son entrée en négociation.
  • Apprendre à gérer la pression de la négociation (utilisation d’argument qualitatifs, dire « non »…).
  • Obtenir des contreparties significatives (Utilisation des 3 règles de base : refus préalable, concession et les petits pas).

  • Adapter son attitude de négociation (test de personnalité, la matrice de Blake & Mouton (1953).

  • Savoir présenter et valoriser son prix (quand et comment annoncer son prix ?).

Pré-requis :

Avoir une formation initiale à la vente ou ayant une expérience de terrain de 3 ans.

*Les autres étapes du processus de vente sont considérées comme acquises, notamment l’étape de découverte du besoin.

Dates | Horaires :

La formation est proposée en 2 jours.

Les mardis 15 et 22 octobre 2019, de 9h à 17h

 

Formateurs :

Alain Piekarek, formateur-coach en marketing-vente international, en gestion de projets et en diagnostics d’entreprises. Ses domaines de compétence sont basés sur un solide background technique lié à sa formation d’ingénieur civil et son leadership fort allié à une grande facilité de communiquer et de travailler en équipe.

Didier Joris, économiste de formation, Didier a commencé sa carrière comme cadre dans des multinationales actives dans le domaine des produits de grande consommation avant de se tourner vers le secteur non marchand et particulièrement celui de la santé.

Contact:

Sylvia TROTTA,  +32(0)4/232.72.28 | sylvia.trotta@uliege.be

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Public cible:

Notre formation s’adresse à tout vendeur, commercial en B2B ou en B2C, expérimenté, souhaitant réussir ses négociations grâce à des techniques éprouvées.

Lieu: HEC Liege Executive Education - Rue des Chasseurs Ardennais, 3 à 4031 ANGLEUR

Prix de la formation: 610€ (si utilisation de 14 chèques formation) 820€ (sans intervention des chèques-formation) - Intervention du congé éducation payé : +/- 20€/heure (min. 32 heures de formation suivies) cumulable avec chèques formation - Les prix mentionnés sont exonérés de TVA en vertu de l’article 44 §2 4° du code de la TVA.

Subsides: Possibilité d'utiliser 14 chèques formation.

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