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Quand la fonction achat devient un levier économique

achat-site-1-300x300Les entreprises sont actuellement conscientes que le gain qu’elles effectuent sur leurs dépenses se reflète immédiatement dans leur compte de résultats.

A effet égal, les gains liés à l’acte d’achat sont souvent moins douloureux à atteindre pour les sociétés que de pénibles restructurations.

Dans un contexte environnemental récessif où le maintien de la compétitivité reste plus que jamais le mot d’ordre, il devient impératif que les acheteurs contribuent de façon essentielle aux performances de leur entreprise.


« Tout le monde sait acheter mais tout le monde n’est pas capable de bien négocier » cela s’apprend.

Que l’entreprise cherche à réduire ses coûts ou à assurer une croissance de marché, l’acheteur se doit d’adapter sa stratégie en conséquence. Même s’ils ne sont pas l’unique vecteur de performance,  il est néanmoins évident que les résultats des négociations d’achat en restent le levier prépondérant.

Une négociation doit principalement son succès à sa préparation.  Celle-ci démarre par l’analyse des besoins internes, passe éventuellement par l’élaboration d’un cahier de charges, nécessite une étude du marché fournisseurs, évalue les rapports de force entre les interlocuteurs, définit une stratégie et des techniques de négociation adaptées au contexte.

Dans l’entretien de négociation faisant suite à cette préparation, il est essentiel que l’acheteur respecte certaines règles fondamentales qui en définissent les étapes successives et tienne compte des spécificités culturelles de ses interlocuteurs si elles sont différentes des siennes. Sans oublier bien sûr les aspects d’analyse comportementale qui permettront à l’acheteur à la fois de mieux se maîtriser et de percevoir les émotions et les sensibilités de ses partenaires.

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Frédéric Anspach, Ingénieur civil de formation, possède une Maîtrise en Management & Administration.

Anciennement directeur des achats d’une grande multinationale, il est aujourd’hui formateur en entreprise dans le domaine des achats et consultant en analyse comportementale.

Il intervient en tant que formateur et expert du programme « Négociez l’achat »